 |
РУБРИКИ |
Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию компов |
РЕКОМЕНДУЕМ |
||
|
Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию комповp> Конкурентная борьба строится на дифференциации ниш, состоящей в том, что фирмы в силу своей неодинаковой приспособленности к деятельности в разных рыночных условиях, стремятся работать только на тех сегментах рынка, где они сильнее конкурентов.По терминологии Портера, фирмы ориентирующиеся на одну нишу, называются стратегической группой. Дифференциация ниш ослабляет конкурентную борьбу между различными стратегическими группами и усиливает её внутри таких групп. Общая характеристика компаний, придерживающихся различных маркетинговых стратегий, представлена в таблице. Таблица 2 Естественный рост фирмы в ходе цикла жизни часто сопряжен с последовательной сменой стратегий. Дело в том, что простое увеличение в размерах без смены стратегии маркетинга обречено на неудачу, чтобы продолжать развитие фирма должна менять конкурентные стратегии. Необходимость анализа особенностей и характера маркетинговой стратегии конкурентов связана с тем, что это дает возможность оценить их вероятные действия при продвижении на рынок своих товаров и/или услуг. Прогноз поведения конкурентов обычно опирается на учет следующих факторов: > размера и темпов увеличения прибыльности предприятия-конкурента; > мотивов и целей производственно-сбытовой политики; > текущей и предшествующей стратегии сбыта; > структуры затрат на производство; > системы организации производства и сбыта; > уровня управленческой культуры.
конкурентов Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке. Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме имеющегося положительного опыта работы. Для выявления слабых и сильных сторон предприятий-конкурентов можно воспользоваться методикой анализа закрепления, которая учитывает представление потребителей о продукции компании и её конкурентов. Обычно эта методика используется для проведения анализа на рынках потребительских товаров. На основе анализа закрепления целесообразно проводить внутренний анализ, нацеленный на выявление несоответствия сложившихся представлений в компании о внешней действительности, с тем, чтобы заставить персонал внутри организации понять и принять необходимость изменений. В результате оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента (их
стратегий и целей) конкуренты ранжируются по «ключевым факторам успеха» Таблица 3 слабость - сила Х1Х2Х3Х4 - конкуренты 2.5. Анализ конкурентов фирмы «Блик» В настоящее время в г. Ачинске отсутствуют конкуренты по полному спектру предоставляемых фирмой «Блик» услуг. Поэтому будем рассматривать конкуренцию по отдельным видам деятельности, заданными настоящим бизнес- планом. В городе Ачинске существует шесть фирм работающих на рынке информационных технологий. Все они были исследованы на предмет предоставляемых услуг. Использовался метод прямого опроса Приведенные ниже таблицы 4 и 5 содержат сводную информацию, полученную в ходе обследования компьютерных фирм города Ачинска. В таблице содержится информация, характеризующая услуги компьютерных фирм г. Ачинска. Необходимо отметить, что колонки таблицы заполнялись только в случае прямого конкретного ответа, полученного от сотрудников фирмы. Колонка «Продажа» характеризует – занимается ли данная фирма продажей компьютеров и оргтехники. Следующая колонка «Гарантийный ремонт» содержит информацию о том – осуществляется или нет в фирме гарантийное обслуживание компьютеров и оргтехники. Следует отметить, что гарантийный ремонт осуществляется фирмами посредниками, продавшими комплектующие. Этот факт существенно затягивает срок ремонта, а иногда приводит к неспособности фирмы продавца осуществить ремонт из-за затруднений в поиске «первоначального» поставщика техники. Значение поля «Ремонт» характеризует, занимается ли фирма послегарантийным ремонтом оргтехники. К сожалению, в г. Ачинске на сегодняшний день ни одна фирма сама не осуществляет ремонта оргтехники после истечения гарантийного срока. Пользователям приходится собственными силами отвозить и ремонтировать технику. Где они часто сталкиваются с проблемами, описанными в предыдущем абзаце. Следующее поле «Заправка картриджей» несет информацию об услугах по
заправке различных видов картриджей. Заправкой картриджей занимается всего
одна фирма и как видно из таблицы она заправляет не все виды картриджей. Поле «Сервисное обслуживание» отражает, занимается ли фирма текущим обслуживанием пользователей, т.е. решением возникающих проблем в процессе эксплуатации компьютеров, программного обеспечения и оргтехники. Колонка “Программное обеспечение» - услуги фирм по установке,
настройке и внедрению программного обеспечения серий «1С Бухгалтерия», Последняя графа таблицы 4 «Компьютерные сети» - существуют ли услуги
фирмы по разработке и прокладке локальных корпоративных компьютерных сетей. Таблица 4 Качественная характеристика услуг компьютерных фирм г. Ачинска |Повышение цен на комплектующие |0.3 |1 | Отношение веса первого приоритета ко второму f=3 W2=2/K*(f+1)=0.25 (где К - № приоритета = 2) (3) W1=(W2*(K-1)*f+1-1)/K-1=0.75 (4) Веса простых рисков в первой приоритетной группе равны 0.75/3=0.25 Таблица 7 Баллы по видам рисков
Принимая показатель ИТОГО за 100 баллов, находим значения рисков в баллах, а также ранжируем риски по баллам таблица 8: Таблица 8 Значение рисков в баллах и ранжирование |Вид риска |Значение в баллах |Ранжирование | По результатам видно, что наибольшую опасность представляют риски: 1) Повышение цен на комплектующие; 2) Недостаточный спрос; 3) Нестабильное качество комплектующих. Главная мера по борьбе с 1 риском - расширение спектра фирм- поставщиков. По оценкам экспертов средние вероятности риска 1 при увеличении числа поставщиков в 2 раза составит 0.1. Однако при этом произойдет увеличение средней вероятности реализации риска 3 до 0.15. Для борьбы с риском 2 необходимо произвести широкую рекламную кампанию
в СМИ и тем самым уменьшить вероятность его реализации, по оценкам, до Исследовательская часть 3.1. Опыт малого бизнеса других стран Малое предпринимательство играет исключительно важную роль в
экономической и социальной жизни промышленно развитых стран, где на его
долю приходится до 70% валового национального продукта. Основная масса приходится на мельчайшие предприятия: в 87% всех фирм
работает не более 20 чел., в 80% — менее 10 чел. Ныне в США функционирует более 15 млн. малых предприятий, которые производят около 40% валового национального продукта и половину валового продукта частного сектора. В отдельных сферах американской экономики малые предприятия доминируют. Особо важную роль малый бизнес играет в решении проблем занятости: в Следует помнить, что развитие малого бизнеса тесно связано с отраслевой спецификой и экономическими механизмами, действующими в той или иной стране. Поэтому при оперировании цифровыми показателями и сравнении опыта промышленно развитых стран с формированием малых предприятий в России надо учитывать различия в уровнях развития институциональной и производственной инфраструктур, в отраслевой структуре национального хозяйства, т.е. социокультурные особенности. В Японии на начало 1990-х гг. малые и средние предприятия в отраслях
производственной и непроизводственной сферы (кроме добывающей
промышленности) составляли 99,1%, а численность занятых на них — 79,2%. На
долю подобных фирм приходится 78% годовой выручки в розничной торговле и В Великобритании, где, напомним, к разряду мелких относят фирмы с
числом занятых до 24 чел., в 1990 г. их было почти 2,4 млн. (96% общего
числа частных компаний). На них трудилось 36% всех наемных работников, и
давали эти предприятия 21% общего товарооборота. Число занятых, чел. .............................................. 1-2 3-5 6-9 11-19 Число фирм, тыс. ................................................. 1579 173 190 140 В 1980-1989 гг. было зарегистрировано 1,9 млн. новых компаний, а
прекратило существование 1,5 млн. Таким образом, чистый прирост составил Расширению сферы мелкого бизнеса весьма способствовала активная денационализация и приватизация, которая к концу 1989 г. охватила около 1/3 предприятий госсектора, а также массовая распродажа муниципальных домов и квартир. Малое предпринимательство расширяет возможности трудоустройства
британцев. На долю мелкого бизнеса приходится 48% прироста новых рабочих
мест. В 1985-1987 гг. мелкие фирмы обеспечили работой 290 тыс. чел. Обрабатывающая промышленность Что же касается динамики развития малого британского бизнеса, то о ней позволяют судить следующие данные за 1980-1989 гг.: Относительное сокращение (-), % или прирост (+), % Строительство............................................................. ........ +46,1 Розничная торговля ........................................................... -2,2 Оптовая торговля................................................................ +27,3 Общественное питание....................................................... +9,2 Финансовые услуги............................................................. +86,4 Деловые услуги.................................................................... +100,0 С точки зрения организационных форм в малом британском бизнесе
преобладают индивидуальные компании, партнерства и акционерные общества. Мелкие предприниматели довольно-таки часто используют для деловой
активности жилье (до 35% мелких фирм), особенно в первые годы существования Любопытно, что коренные жители Британских островов реже избирают мелкий бизнес в качестве сферы деятельности, чем представители национальных меньшинств. Если среди первых доля мелких предпринимателей составляет 8,4%, то среди выходцев из стран северной и центральной Европы она достигает 12%, из средиземноморских стран Содружества — 29,4%, из Азии — 13,6%. Однако лишь немногим фирмам, созданным представителями национальных меньшинств, удается выйти за пределы этнических рынков. Единственный в своем роде пример — фирма «Тапси групп», производящая одежду. Она начала с продажи небольших партий товара в ларьках, а к 1986 г. заняла прочное место на рынке. В настоящее время ее ежегодные доходы превышают 30 млн. ф. ст., хотя на предприятиях «Тапси групп» трудится около 80 чел. Большинство владельцев небольших фирм хотят обеспечить своему предприятию стабильное существование и не стремятся к росту, за исключением разве что фирм, являющихся частью крупных корпораций. В качестве главных препятствий созданию собственного бизнеса 50% британских предпринимателей называют финансовые трудности, на втором месте— проблемы законодательства, налогообложения, бухучета. В Германии, где малой считается фирма с числом занятых до 49 чел. и годовым оборотом до 1 млн. марок, а средней— с числом занятых 50-499 чел. и оборотом до 100 млн. марок, насчитывается около 2 млн. мелких и средних предприятий (более 99% всех предприятий страны), которые производят до 50% валового национального продукта. В сфере мелкого и среднего бизнеса занято 2/3 всего экономически активного населения и 4/5 проходящих производственное обучение. Мелкие и средние предприятия играют существенную роль на рынке труда: в 1979-1988 гг. 80% всех новых мест в промышленности приходилось на предприятия с числом занятых менее 20 чел. Малые и средние фирмы не уступают крупным в организации менеджмента, подготовки кадров, нововведениях. На малый бизнес приходится значительная часть открытий и инноваций, о чем свидетельствуют следующие данные: Предприятия с числом занятых, тыс. человек до 0,1 0,1-0,5 0,5-1,0 1-10 св.10 Доля расходов на НИОКР, % 6,1 3,2 2,4 2,6 4,8 В целом же на фирмы с числом занятых до 500 чел. в 1987 г. приходилось При разработке и внедрении нововведений малые фирмы во многих случаях взаимодействуют с крупными. В Португалии малые и средние фирмы производят основную массу промышленной продукции. Уже в 1982 г. компании с числом занятых менее 10 чел. составляли здесь 70% всех промышленных предприятий, а фирмы с числом занятых 500 чел. — лишь 0,4%. В Италии малые и средние компании, число которых превышает средние показатели по ЕС, образуют основу обновления экономики страны. Они уже доказали свою способность обеспечить высокий уровень конкурентоспособности экспортной продукции. Исторически слабые позиции монополистического капитала создали в Кооперативные организации представлены практически во всех отраслях и сферах экономики: сельском хозяйстве, промышленности, строительстве, кредитно-финансовой системе, страховании, торговле, на транспорте. Крупными кооперативными образованьями национального масштаба являются
три центра: Национальная лига кооперативов и касс взаимопомощи (НЛККВ), Позиции кооперативного сектора за последние годы усилились благодаря постепенной реорганизации. Так, Ассоциация потребительских кооперативов обслуживается пятью консорциумами. Она контролирует работу 1,6 тыс. первичных кооперативов, объединяющих 1,9 млн. чел. Объем продаж превышает 4 млрд. дол. Основная цель ассоциации — защита покупательной способности и здоровья потребителей. Это достигается благодаря совершенствованию вертикальной структуры сбыта, организации новых форм розничной торговли. В рамках ассоциации действуют 18 центров оптовых закупок, они заключают ежегодные контракты с поставщиками продукции. Говоря о развитии малого бизнеса в Италии, следует отметить, что здесь особое влияние на отраслевую структуру малого предпринимательства оказывают региональные особенности развития экономики. Тут действуют две различные региональные экономические модели. Первая сложилась на северо-западе Италии, центрами которого являются На северо-востоке и в центральном регионе, включая области Тоскана, На юге, на территории от Неаполя до Сицилии, развитию малого бизнеса препятствуют традиционно низкий уровень экономического развития и социальная несбалансированность. Попытки правительства провести индустриализацию юга путем строительства государственных предприятий и привлечения сюда частного капитала не дали желаемого результата. Постоянная миграция молодых и наиболее энергичных людей в другие области страны тормозит деловую активность. Выше была попытка дать некоторое представление о развитии малого и среднего предпринимательства в национальном аспекте, а теперь попробуем взглянуть на него в отраслевом разрезе. Во всех промышленно развитых странах очень велика роль сферы услуг, в которой занято около 60% рабочей силы (для сравнения, в России этот показатель не превышает 30%). Считается, что к 2000 г. доля занятых в сфере услуг достигнет и даже превысит 80%. За последнее десятилетие только в секторе бытового обслуживания населения было создано более 50% всех новых рабочих мест. В США, например, на сферу услуг приходится более 1/3 объема продаж. В Следует уточнить, впрочем, что в США к сфере услуг относят не только сервис и торговлю, но также консалтинг, образование, информационное обеспечение, финансовую деятельность. При этом взаимоотношения сфер производства и обслуживания оказываются настолько тесными, что провести четкую грань между ними удается не всегда. Бурное развитие малого бизнеса в торговле и сфере услуг связано, прежде всего, с низкой начальной капиталоемкостью начинаний. Так, предпринимателю, решившему открыть небольшой магазинчик, будет достаточно стартового капитала в несколько тысяч долларов и не потребуется особой профессиональной подготовки. Кроме того, создание малых предприятий в сфере услуг нередко связано с частичной диверсификацией крупного бизнеса (выделение таких функций, как охрана, эксплуатация, ремонт, послепродажное обслуживание и др.). Довольно часто высококвалифицированные работники крупных корпораций, накопив некоторый капитал, открывают собственное дело (ремонтные мастерские, гаражи, предприятия коммунального обслуживания, небольшие гостиницы и т.д.). В промышленности небольшие фирмы действуют во всех подотраслях и представлены как в традиционных, так и в самых передовых сферах производства. Небольшие компании с одинаковым успехом выплавляют присадки из высоколегированной стали на собственных мини-заводах и выпускают высококачественную научную аппаратуру. Общее машиностроение и генная инженерия, текстильная промышленность и микроэлектроника, кожевенно-обувное производство и робототехника — всюду присутствует и успешно функционирует малый бизнес. Более того, с небольшими динамично развивающимися компаниями во многих странах связывают надежды на ускоренное развитие перспективных видов производства. Разумеется, малые промышленные предприятия обладают разным техническим потенциалом. Мелкие фирмы, которые внедряются в передовые под отрасли, стремятся оснастить производство самой совершенной техникой. Поэтому отнюдь не редкость, когда небольшая промышленная фирма располагает наисовременнейшими компьютерами, многофункциональным оборудованием, обрабатывающими центрами. Мелкие предприниматели, выступающие в роли партнеров крупных корпораций, получают сведения (разумеется, под обязательство не разглашать производственные секреты) о планах на ближайшие пять-шесть лет, что помогает подрядчикам и поставщикам активно участвовать в разработке заказанных им узлов, деталей, комплектующих изделий, давать рекомендации с учетом своей производственной компетенции. Вся система субподрядных работ находится в непрерывном движении и обновлении. Сказанное позволяет сделать вывод об определенной зависимости крупного
бизнеса от малого. Например, на долю комплектующих изделий в общей
стоимости легковых автомобилей, выпускаемых германскими корпорациями Трудно переоценить роль малого предпринимательства в сфере инноваций. В условиях острой товарной конкуренции, когда решающим фактором становятся темпы обновления ассортимента, малые фирмы проявляют изрядную мобильность и гибкость. Как правило, прерогатива таких компаний — это начальные стадии внедрения новшеств, за крупными же фирмами остаются более капиталоемкая стадия развертывания производства. По данным Национального научного фонда США, в расчете на один доллар, вложенный в научно-исследовательские разработки, малые фирмы (до 500 занятых) дали вчетверо больше новинок, чем средние компании (до 1000 занятых), и в 24 раза больше, чем крупные корпорации (свыше 10 тыс. занятых). В расчете же на одного занятого результативность разработок небольших компаний вдвое выше, чем у крупных корпораций. Столь большой разрыв достигается не только за счет экономии на малых масштабах производства, но и благодаря невысокому уровню издержек, связанных с обеспечением и обменом информацией (небольшой коллектив гораздо быстрее воспринимает и генерирует новые идеи), а также лучшей координации действий и более оперативному принятию решений. Наряду с инновационными фирмами в сфере внедрения технических и технологических новинок действуют еще более перспективные и мобильные венчурные компании. Именно о них чаще всего пишут в газетах, именно в них стремятся вкладывать средства инвесторы. Фирмы такого рода зачастую создаются как инновационные, но отличаются от последних существенно более высокими темпами роста. За 5-10 лет после основания фирмы численность ее сотрудников может возрасти до 500 чел. Венчурные компании обычно быстро превращаются в акционерные или же вливаются в другие, более мощные фирмы. Зародившись в 1970-е гг., когда объективный ход научно-технического прогресса и структурные сдвиги в экономике потребовали не только сближения науки и производства, но и создания адекватного механизма кредитования и финансирования научно-технических разработок, доводки и внедрения открытий, изобретений и вообще любых нововведений, сопряженных с риском, но перспективных, венчурный бизнес вылился в несколько десятков организационных форм, специфика которых определяется, прежде всего, специализацией фирмы. В США, например, действуют венчурные компании трех типов:
корпоративные (дочерние компании крупных корпораций); независимые и частные
инвестиционные компании малого бизнеса; действующие под эгидой Венчурный бизнес можно охарактеризовать как аккумулирование финансовых средств из различных источников (70% совокупного рискового капитала США составляют средства корпораций, индивидуальных вкладчиков и пенсионных фондов) для завершения научно-технических проектов, сулящих высокие прибыли. Рынок ссудных капиталов, т.е. банки и кредитные учреждения, обычно ориентированы на минимальный кредитный риск, что ограничивает возможности финансирования инновационных проектов. Доступ на рынок ценных бумаг для вновь созданных малых фирм перекрыт жесткими требованиями к срокам существования компании (3-5 лет), величине активов, размерам минимальной эмиссии. Эти и другие причины и привели к появлению нового вида финансовой деятельности — венчурного бизнеса. Рисковые проекты реализуются усилиями трех сторон: разработчика нового товара или технологии, венчурной фирмы и инвесторов. Как правило, венчурная фирма обращается к инвесторам на стадии появления опытного образца будущей серийной продукции, в основе которой лежат принципиально новые технические или технологические решения. После научной и коммерческой экспертизы инвестору предлагают рискнуть капиталом под гарантии венчурной фирмы в видах получения высоких барышей. Под выделенные деньги разработчикам предлагается в кратчайшие сроки
довести изделие до промышленного образца. Обычно при рисковом
финансировании на это уходит не более 6-9 месяцев вместо обычных 18-24. Только в США ежегодно образуется примерно 50 тыс. рисковых фирм, половина которых в течение года готова представить потребителям новые товары и услуги. 3.2. Расчет эффективности малого предприятия "Блик" Фирма «Блик» создается в виде общества с ограниченной
ответственностью. Размещение офиса фирмы – центр г. Ачинска ул. Зверева Причину уверенности в успехе данного начинания я вижу в постоянно увеличивающейся потребности организаций и физических лиц в оргтехнике, лицензионном программном обеспечении и качественном сервисном обслуживании. В таблице 9 приведу статистику покупки компьютеров по городу Ачинску в Таблица 9 Продажи компьютеров по городу Ачинску [pic] Рис. 6 Количество проданных компьютеров по городу Ачинску Услуги. Идея бизнеса состоит в создании фирмы «Блик», которая будет заниматься комплексным обслуживанием всех видов компьютеров и оргтехники. В обслуживании клиентов делается упор на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей, т.е. обслуживание оргтехники будет заключаться в предоставлении клиенту полного набора услуг в области информационных технологий: начиная от помощи в выборе компьютера и оргтехники до гарантийного и послегарантийного ремонта техники. Не будет забыт фирмой и рынок домашних компьютеров и оргтехники,
которые занимают большую долю от общего объема продаваемой техники. Дома,
как и на работе, компьютер используется для работы дома, а также для игр и
развлечений. Следует отметить, что парк домашних компьютеров обещает не
меньше возможностей для обслуживания, чем парк корпоративных машин. Т.к.
дома компьютер используется для самых современных игр и мультимедиа
приложений, которые очень требовательны к аппаратным средствам компьютера. Любая сложная компьютерная техника требует своевременного обслуживания и ремонта чем и намерена заниматься данная фирма. Компьютер не может выполнять свои функции без соответствующего программного обеспечения. Для ведения бухгалтерии на компьютере фирма предлагает пользователям полный спектр самых популярных российских программ фирмы серии «1С Бухгалтерия» и «BEST». Правовая поддержка пользователей будет реализована внедрением и дальнейшем сопровождением лучшей правовой компьютерной системы «КонсультантПлюс». Сильные и слабые стороны проекта представлены в таблице 10. Таблица 10 Сильные и слабые стороны проекта |Сильные стороны |Слабые стороны | Как видно из таблицы сильные стороны преобладают над слабыми, из чего можно сделать вывод, что фирма сможет войти и выжить на рынке сервисного обслуживания оргтехники города Ачинска. 3.2.1. Оценка возможностей рынка Основные принципы по созданию клиенто-ориентированной структуры: 1) многоуровневая система маркетинга; 2) укрепление передней линии работы с клиентом; 3) активизация персонала во взаимодействии с внешним климатом) организация внутреннего маркетинга; 5) переход на стратегический уровень мышления и развития. Клиенто-ориентированная политика создаваемого акционерного общества предполагает многоуровневую сегментацию рынка. Приведем предварительную структуризацию. Потенциальными потребителями услуг фирмы «Блик» могут стать: - организации города (60%); - частные лица (40%). По форме собственности организации города можно сегментировать: - частная собственность (50%); - государственные организации (10%). По возрастным категориям частных лиц можно произвести сегментацию следующим образом : . до 20 лет (5%); . с 20 до 40 лет (25%); . с 40 до 60 лет (9%); . с 60 до 80 лет (1%). Сегментация рынка по форме собственности (для организаций) и по возрастным категориям (для частных лиц) представлена на рисунке 7. [pic] Рис. 7 Сегментация рынка по форме собственности (для организаций) и по возрастным категориям (для частных лиц) Для продвижения товара непосредственно до потребителя будет использоваться следующий канал распределения: - непосредственная работа с физическими и юридическими лицами.
Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными создаваемой фирмы: • поддержание имиджа; • получение mах прибыли; • стать лидером по качеству услуг (оргтехника и программы). Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество — приемлемая цена. Первоначально цена будет устанавливаться исходя из существующих на сегодня цен на рынке оргтехники и программного обеспечения г. Новосибирска. Ценовая политика будет базироваться не на получении основной прибыли за счет увеличения цены услуг, а на получении прибыли за счет уменьшения входной цены на расходные материалы, комплектующие и программное обеспечение. Входная цена для ООО «Блик» на расходные материалы, комплектующие и программное обеспечение будет снижена за счет заключения дилерских договоров с крупными фирмами – поставщиками. При заключении дилерских и партнерских соглашений с поставщиками,
входная цена на расходные материалы, комплектующие будет снижена на 20 – Начальный список поставщиков оборудования и услуг представлен в таблице 11. В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается
возможное повышение цен на основе определения эластичности • присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. низкого качества); • возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества услуг. Будет также рассмотрен вопрос о предоставлении скидок постоянным клиентам на уровне 5-15% (что соответствует мировой практике). Таблица 11 Поставщики оборудования и услуг В условиях современного рынка России с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке. Существенно возрастает роль и значение деятельности по формированию благоприятных для фирмы отношений с общественностью ("паблик рилейшнз"), а также целенаправленных и широкомасштабных рекламных компаний. В условиях наличия выбора предпочитают иметь дело с тем, кого хорошо знают и чья репутация не вызывает сомнений. Исходя из вышеизложенного сформулирую предложения по проведению работ
в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта 1) политика обслуживания, обучение персонала; 2) политика ценообразования (рассмотрено в разделе Ценообразование); 3) создание фирменных проспектов и прайс-листов; 4) Public relations: • определение границ общественной приемлемости цены и качества услуг; • объективность рекламы; • стиль работы и поведения работников компании; • организация выступления руководителей в печати, на телевидении и т.п.; • спонсирование общественно-значимых мероприятий (конкурсы, олимпиады студентов и школьников и т.п.), а также бюджетных организаций, ориентированных на защиту населения (органы милиции, здравоохранения, комитеты по экологии и т.п.); доведение фактов спонсирования до широких масс населения; 5) создание фирменного стиля. Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально
необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных
затрат и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного те
мероприятия, которые наиболее необходимы, и начать с их реализации Размер и составляющие уставного фонда компании представлены в таблице Юридические аспекты организации и функционирования фирмы ООО «Блик» определяются действующим законодательством Российской Федерации. Таблица 12 Размер и составляющие уставного фонда компании
Рис. 8 Структура уставного фонда компании «Блик» Цель данного раздела — разработка системы управления компанией, направленной на максимально эффективное достижение поставленных задач. Сформулирую требования к системе управления компании: • адекватность назначения и функций управляющих структур целям и стратегии фирмы; • восприимчивость к изменениям внешних условий и способность к быстрой трансформации управляющей структуры для решения возникающих проблем; • способность к переработке и точному распространению интенсивных потоков информации; • жесткий контроль за исполнением управленческих решений и организация системы отслеживания результатов данный решений; • соблюдение принципа делегирования полномочий, при которой каждый сотрудник в своей четко определенной сфере компетенции имеет право принимать самостоятельные решения и нести за них полную ответственность; • соответствие квалификации руководителей и сотрудников кругу их функциональных обязанностей; • разработка и реализация на постоянной основе программы обучения и повышения квалификации работников в соответствии с целями и задачами фирмы. На рисунке 9 приведена схема построения организационной структуры, основанная на реализации необходимых функций. Приведу краткие комментарии к схеме. Описание функциональных обязанностей. Рис. 9 Организационная структура фирмы «Блик» Директор - осуществляет общий контроль и оперативное руководство деятельностью компании, работа с клиентами, прием заказов, консультации пользователей относительно ПО и оргтехники (по телефону), в случае необходимости: сборка компьютеров и оргтехники, работа непосредственно у клиента. Технический инженер-консультант: работа с клиентами, выполнение заказов по ремонту оргтехники, сборка компьютеров и оргтехники, работа по вызовам клиентов, технические консультации пользователей. Инженер-консультант по программному обеспечению: работа с клиентами, выполнение заказов по установке программного обеспечения, сборка компьютеров, работы по установке и настройке программного обеспечения непосредственно у клиента. Бухгалтер фирмы: ведение финансовой деятельности компании, своевременное оформление и проведение финансовых документов компании, своевременная уплата налогов, предоставление в срок в налоговые и иные государственные органы финансовой отчетности компании. Специалист, в его функции будет входить: работа непосредственно у клиента, выполнение пополнений информационных банков ПО, выезд и сервисно- консультационные услуги непосредственно у заказчика. При развитии проекта конкретная схема построения бизнеса может претерпеть изменения. 3.4. Финансовый план Существует незначительное различие между стандартами, используемыми в Прогноз продаж компании представлен в таблице 10. План компании по прибыли и убыткам представлен в таблице 11. Денежные потоки компании представлены в таблице 12. 3.4.1. Структура рисков и меры по их минимизации Политические риски. Связаны нестабильностью хозяйственного, налогового, банковского, земельного и других законодательств в РФ, отсутствием поддержки или противодействием государственных чиновников и т. п. Меры по снижению рисков: • активное участие учредителей во взаимодействии с властными структурами; • придание фирме статуса предприятия городского масштаба. Юридические риски. Связаны с несовершенством законодательства, нечетко оформленными документами, двоякими трактовками законодательства, затягивание сроков поставок поставщиками. Меры по снижению риска: • четкая и однозначная формулировка соответствующих статей в документах; • привлечение для оформления документов специалистов, имеющих практический опыт в этой области; Производственные риски. Связаны со сложностью компьютерной техники, быстро движущийся технический прогресс в сфере информационных технологий, недостаточно высоким качеством предоставляемых услуг. Меры по снижению риска: • подбор профессиональных кадров; • постоянное обучение персонала, поощрение (моральное и материальное) повышения квалификации работников; • разработка и использование продуманной системы контроля качества услуг; • своевременное выделение достаточных финансовых средств для приобретения необходимого оборудования и приспособлений; Маркетинговые риски. Связаны с возможными задержками выхода на рынок, неправильным (без учета потребностей рынка) выбором услуг, ошибочным выбором маркетинговой стратегии, ошибками в ценовой политике и т.п. Задержки выхода на рынок могут быть вызваны различными причинами рассмотренными выше, но следует сказать, что для обоснования выхода на рынок был составлен данный бизнес-план. 3.5. Анализ чувствительности и прибыльности Размер прибылей и убытков в значительной степени зависит от уровня продаж, который обычно является величиной, трудно прогнозируемой с определенной точностью. Для того, чтобы знать, какой потребуется уровень продаж для достижения прибыльности предприятия, необходимо провести анализ некоторых факторов. Анализ прибыльности предоставляет важную информацию для любого нового предприятия. Он позволяет менеджеру определить количество единиц продукции или услуг, которое необходимо продать, для того чтобы достичь точки безубыточности - работа без прибыли и убытка. В дополнении, точка безубыточной продажи единиц продукции может быть использована для определения объемов производства, которые должны быть использованы для достижения точки безубыточности. На рисунке 10 дано графическое изображение анализа прибыльности проекта по отношению к затратам (вариант 1). Анализ чувствительности заключается в определении значений ключевых параметров, которые могут подвергнуть сомнению успех бизнеса. Очень важно установить, какие изменения могли бы повлиять на ожидаемую прибыльность, например, предположим 25%-ое увеличение цены на комплектующие и расходные материалы, и 20%-ое уменьшение объема выполненных услуг. Рис. 10 Прибыльность проекта Точка безубыточности, как видно из рисунка, преодолевается в первый месяц проекта из-за применяемой ценовой политики предприятия. Будет практиковаться предоплата за услуги 100%, лишь в некоторых случаях мелких ремонтов и оказания недорогих сервисных услуг оплата будет производиться по факту выполнения работ. На рисунке 11 представлено графическое изображение анализа чувствительности проекта к следующим факторам: (вариант 2 - предположим 25%- ое увеличение цены на закупаемые комплектующие и расходные материалы). На рисунке 12 дано графическое изображение анализа чувствительности проекта: (вариант 3 - предположим 25%-ое уменьшение цены продажи услуг фирмы на все виды сервисного обслуживания). Рис. 11 Предполагаемый вариант 2 [pic] Рис. 12 Предполагаемый вариант 3 3.6. Расчет показателей эффективности проекта Таблица 10[pic] Таблица 11 ПЛАН ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ ПО МЕСЯЦАМ ГОДА |Текущий коэффициент на первый |5805+1500 |= 1,14 | |Текущий коэффициент на конец |14476 |= 0,91 | 2. Соотношение собственных и заемных средств: отношение общей задолженности к доле собственного капитала в общей сумме активов, формула. |Отношение общей задолженности к |Текущие пассивы + |(6) | |Отношение общей задолженности к | |= 4,26 | Коэффициенты прибыльности. Это отношение результата к выручке от продажи, выраженное в процентах.
|Прибыль на общие активы (на |=|3734 |= 0,51 = 51% | |Прибыль на общие активы (на конец|=|7334 |= 0,64 = 64% | |Прибыль на собственный капитал |=|Чистая прибыль в распоряжении| | |Прибыль на собственный капитал |=|3734 |= 2,11 = 211% | |Прибыль на собственный капитал |=|9313 |= 4,40 = 440% | |Затраты по отношению к доходам |=|затраты (до выплаты налогов) |(5) | |Затраты по отношению к доходам |=|1689 |= 0,23 = 23% | |Затраты по отношению к доходам |=|2893 |= 0,17 = 17% | 1. Коэффициенты оборачиваемости капитала. Коэффициент оборачиваемости - показатель, характеризующий скорость оборота средств или обязательств. Вычислим следующие коэффициенты: оборот суммы активов, оборачиваемость запасов. |Оборот суммы активов = |Продажи |(8) | |Оборот суммы активов (за первый |5805+863 |= 1,05 | |Оборот суммы активов (за |12239+1726 |= 1,03 | |Оборачиваемость запасов = |Продажи |(9) |
Полученные значения расчета коэффициентов можно прокомментировать следующим образом. Текущий коэффициент ликвидности на первый месяц равен 1,14 – что говорит о возможности фирмы ответить по своим обязательствам перед клиентами, а текущий коэффициент ликвидности на конец года равен 0,91 – что свидетельствует о снижении уровня ликвидности, но в связи с этим надо сказать, что это связано со спецификой деятельности фирмы на рынке компьютерной техники, где практикуется предоплата за услуги 100%. Отношение общей задолженности к доле собственного капитала в общей сумме активов на начало года равно 4,26. Что означает, что долги фирмы на начало года превышают собственный капитал фирмы в 4 раза, что опять же связано с маркетинговой политикой фирмы, направленной на удовлетворение потребностей клиентов за счет их средств, а не за счет средств фирмы. Общая задолженность по отношению к доле собственного капитала в общей сумме активов на конец года несколько снижается и равна 4,0 что свидетельствует о некотором накоплении средств к концу года. Важнейшими финансовыми показателями результатов деятельности для коммерческой фирмы являются коэффициенты прибыльности. Коэффициент прибыли на общие активы на начало года равен 51%. Это значит, что прибыль на общие активы на первый месяц составит 51%. Для первого месяца работы очень хороший результат финансовой деятельности. Коэффициент прибыли на общие активы к концу года возрастет до 64%, т.е. прибыль на общие активы возрастет на 13%, что свидетельствует об эффективной деятельности фирмы. Прибыль на собственный капитал на первый месяц составит 211%, это реально означает, что на каждый вложенный рубль собственного капитала на конец первого месяца будет получено 2,11 рублей прибыли. Прибыль на собственный капитал на конец года составит 440%, это реально означает, что на каждый вложенный рубль собственного капитала к концу года прибыль возрастет до 4,4 рублей. Затраты фирмы по отношению к доходам на первый месяц составят 23% или Коэффициенты оборачиваемости капитала. Оборот суммы активов за первый квартал равен 1,05. К концу года, за четвертый квартал, оборот суммы активов будет равен 1,03. Что является вполне удовлетворительным результатом. Что касается коэффициента оборачиваемости запасов, то за первый квартал он составит 23,18, а за четвертый квартал будет равен 28,16. Такие большие значения оборачиваемости запасов планируемой маркетинговой политикой фирмы и спецификой деятельности компании в сфере услуг по обслуживанию оргтехники. 3.7. Расчет NPV, IRR, срока окупаемости Дисконт. ср. окуп. = [pic] = [pic] =1,5. NPV = 52211 > 0, проект эффективен. CF = Sприрост. = 83870. IRR = [pic] = [pic]х 100% = 60,6 % 4. Экологическая и нормативная информация Экологическое соответствие требованиям мировых стандартов, а также
требованиям санитарных норм РФ будет подтверждено в ООО «Блик»
сертификатами соответствия. Все оборудование, продаваемое фирмой будет
иметь сертификат соответствия международному стандарту безопасности «MPR Сертификаты соответствия санитарным нормам РФ и мировым санитарным будут предоставлены фирмами - поставщиками техники. С юридической точки зрения процесс подготовки и реализации бизнес-
проектов регламентируется системой правовых актов, которые включают в себя
прежде всего Конституцию Российской Федерации, законы РФ, указы Президента ЗАКЛЮЧЕНИЕ Необходимо отметить, что малый бизнес в России уже имеет довольно широкую правовую основу, но она недостаточна. Проблема состоит в том, что она однобока и принятые правовые аспекты не реализуются, что делает абсурдным принятие каких-либо новых нормативно-правовых актов. И как следствие – несовершенство налоговой системы. Что же касается сферы деятельности, то малый бизнес имеет свою нишу в экономике, которая обеспечивает наиболее эффективную отдачу от работы, как с целыми предприятиями-гигантами, так и с отдельным человеком. Данная позиция обусловлена особенностями и функциями малого предприятия. На данном этапе развития малого бизнеса в качестве основных проблем выделяют: бюрократизм и коррупцию, которые поразили всю Россию; развитие среди субъектов малого бизнеса в основном торгово-посреднических фирм; неравномерность и непредсказуемость развития всей экономики, как в территориальном плане, так и во временном; недостаточность и недоработанность правовой базы, которая является однобокой; несовершенство налоговой системы. Можно сказать, что малый бизнес в России - уже реальность, от его развития, от отношения общества и государства к этой сфере экономики зависит и развитие всей России в целом. Отличительной чертой поведения малых предприятий является гибкость, быстрота реагирования на изменение условий, что выражается в смене профиля деятельности. Малый бизнес обычно не отягощен "традициями" государственного сектора, предприятия которого привязаны к определенному направлению производства, структуре хозяйственных связей, сложившимся трудовым коллективам. Глубинная готовность принять допускающую большую степень личной
свободы и независимости неуравнительную рыночную экономику обуславливается,
прежде всего, тем, что она более полно отвечает базовым ценностям общества. Разработанный мною дипломный проект организации по обслуживанию
оргтехники обобщил мои теоретические знания в сфере менеджмента. Были
использованы методические рекомендации различных финансовых институтов по
построению бизнес-плана (Российское Агентство поддержки малого и среднего
бизнеса; Методическое пособие по разработке бизнес-плана в рамках проекта Данный проект предпринимательской деятельности дает возможность
развернуть собственное дело не имея больших начальных материальных
ресурсов. Выбранная стратегия развития компании и клиенто - ориентированная
политика бизнеса направленная на обслуживание широкого круга пользователей
оргтехники, позволят компании войти на рынок обслуживания оргтехники города Выбранная отрасль деятельности видится мне интересной и перспективной. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы: Теория
и практика. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство 2. Гражданский Кодекс Российской Федерации. –М.: ИНФРА-М, 1997 – 480 с. 3. Бизнес-план. Методические материалы. – 3-е изд., доп./ Под ред. 4. Методические рекомендации по бизнес планированию. /Под ред. В.М. 5. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е издание, перераб., и доп. – Минск: ООО «Новое знание», 2000. – 688 с. 6. Липсиц И.В. Бизнес-план – основа успеха.-М.:Машиностроение, 2000. 7. Менеджмент в малом бизнесе: бизнес-план, Под ред. Питателева В.А.- 8. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. 9. Справочник директора предприятия/ Под ред. М.Г.Лапусты.-М.:ИНФРА-М, 10. А.Д. Миронов Управление компанией.-М.:Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС,1998. 11. http://www.chelyabinsk.ru/sme/b-plan – методические материалы по разработке бизнес-плана. 12. http://www.ros.mb.ru/bplan - Российское Агентство поддержки малого и среднего бизнеса методические материалы по разработке бизнес-плана. 13. Российское Агентство поддержки малого и среднего бизнеса; 14. Попов В.М., Кураков Л.П., Ляпунов С.И., Мингазов Х.Х. “Бизнес- план: отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация”. М.: Финансы и статистика, 1999. – 112 с. 15. Васильева Н.Э., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях.- М.: АО "Бизнес- Школа "Интел - Синтез", 1997.- 64 с. 16. Дейян А., Анни и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. Общ. ред. Загашвили В.С.- М.: А/О Издательская группа "Прогресс", "Универс", 1998.- 190 с. 17. Дейян А. Реклама. Пер. с франц. / Общ. ред. Загашвили В.С. - М.: 18. Котлер Ф. Основа маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. 19. Дж.Р.Эванс, Б.Берман. «Маркетинг», М.: «Экономика», 1997. – 87 с. 20. Errnest&Young. «Составление бизнес-плана. Пособие». М.:1998 – 205 с. 21. Правовая компьютерная система «КонсультантПлюс» 22. Banking&Finance Encyclopedia http://www.cofe.ru/Finance/ 23. Российский поисковый сервер товаров и цен на рынке оргтехники http://www.price.ru/ ----------------------- [pic] [pic] Рис. 5 Плотность распределения вероятности рыночных долей конкурентов. Страницы: 1, 2 |
|
© 2010 |
|