Экономическая и коммерческая деятельность предприятия

p> Рост. Эта стратегия чаще всего применяется в динамично развивающихся отраслях с быстро меняющейся технологией. Для нее характерно установление ежегодного значительного превышения уровня развития над уровнем предыдущего года.

Сокращение или стратегия последнего средства. Эта стратегия выбирается организациями реже всего. Для нее характерно установление целей ниже уровня, достигнутого в прошлом. К стратегии сокращения прибегают тогда, когда показатели деятельности организации приобретают устойчивую тенденцию к ухудшению и в никакие меры не изменяют этой тенденции.

Комбинированная стратегия. Эта стратегия представляет собой любое сочетание рассмотренных альтернатив - ограниченного роста, роста и сокращения. Комбинированной стратегии, как правило, придерживаются крупные организации, которые активно функционируют в нескольких отраслях. Так, организация может продать или ликвидировать одно из своих производств и взамен приобрести одно или несколько других. В нашем случае будет иметь место сочетание двух базовых альтернативных стратегий - сокращения и роста.

Каждая из вышеупомянутых стратегий представляет собой базовую стратегию, которая, в свою очередь имеет множество альтернативных вариантов. Так, стратегия роста может осуществляться путем приобретения другой фирмы (внешний рост) или путем значительного расширения ассортимента выпускаемой продукт (внутренний рост). Стратегия сокращения имеет альтернативы: ликвидация - самый радикальный вариант, когда организация перестает существовать; отсечение лишнего, при котором фирма ликвидирует или перепрофилирует свои неэффективные подразделения.

Базовые стратегии служат вариантами общей стратегии организации, наполняясь в процессе доводки конкретным содержанием. Проверяется на соответствие целям организации, сопоставляется с соответствующими стадиями жизненного цикла товара, спроса или технологии, формулируются стратегические задачи, которые придется решать в процессе достижения целей, устанавливаются сроки решения задач (по этапам), определяются: потребные ресурсы (укрупнено).

Существует несколько методических подходов к планированию стратегических альтернатив и их оценке. Рассмотрим один из таких приемов, который может быть успешно использован в наших условиях для выработки общей стратегии организации. На рисунке (см. ниже) представлена матрица
"возможностей по товарам/рынкам", которая дает представление о концепции общей стратегии. Выработанные с помощью этой матрицы общие стратегии подлежат в дальнейшем доводке одним из способов до полной адекватности целям развития фирмы. В матрице представлены все продукты и рынки, независимо от того, существуют они или только проектируются. Каждый квадрант матрицы определяет какую-либо общую стратегию и ее элементы.

РЫНКИ

| |существующие |новые |
|Т |I |II |
|О существующие|Стратегия - «улучшай |Сратратегия |
| |то, что ты уже |развития рынка |
|В |делаешь» | |
|А |III |IV |
|Р |Стратегия разработки |Стратегия |
|новые |новых продуктов |диверсификации |
|Ы | | |

Квадрант I показывает направленность стратегии организации на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют методом экономии издержек, или «улучшай то, что уже делаешь». Эта стратегия выбирается теми стратегическими хозяйственными подразделениями (СХП - такое направление хозяйственной деятельности или группа смежных направлений хозяйственной деятельности организации, которые имеют ярко выраженную специализацию, определенный круг поставщиков, потребителей, конкурентов и рынков.) организации, чей рынок продолжает развиваться, или еще не насыщен.
Организация стремится расширить сбыт выпускаемых товаров на традиционных рынках путем таких маркетинговых усилий, как установление конкурентоспособных цен, наступательная реклама или интенсификация продвижения товаров и т.п.

Квадрант II показывает направленность стратегии на развитие рынка, т.е. на создание новых рынков для выпускаемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремится расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки, в том числе в других странах; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы; освоения новых сегментов рынка, когда для известной продукции выявляются новые области применения и т.п.

Квадрант III - означает направленность стратегии нп разработку новых продуктов для сложившихся и давно освоенных рынков. Эта стратегия применяется тогда, когда СХП имеет ряд успешных моделей изделий, завоевавших большую популярность у потребителей. В этом случае организация разрабатывает новые или модифицирует старые улучшенного качества и реализует их лояльно настроенным клиентам.

Квадрант IV - стратегия диверсификации. Эта стратегия применяется с целью избежать чрезмерной зависимости организации от одного СХП или одного ассортиментного набора продукции, а также в том случае, если фирма желает покинуть свертывающиеся рынки или рынки, находящиеся в состоянии застоя.
Однако реализация стратегии диверсификации предполагает разработку новых продуктов и новых рынков, поэтому она является наиболее рискованной, так как никогда нет полной уверенности, что новые рынки готовы принять новую продукцию, и она будет пользоваться вниманием покупателей.

Опыт выработки стратегии различных фирм показывает, что они редко останавливают свой выбор на каком-то одном варианте. Чаще всего общая стратегия представляет собой комбинацию перечисленных стратегий. Причем их последовательность определяется значимостью и ожидаемыми результатами каждой. В этом случае общая стратегия организации формулируется с использованием слов - "сначала" и "затем". Например, сначала сосредоточиваем наши усилия на продолжении выпуска освоенной продукции и поставке ее на прежние рынки, так как спрос на нее еще высок; затем обращаем внимание на новые рынки и поставляем на них ту же продукцию; затем создаем новые модификации популярных изделий и поставляем их на старые рынки с целью стимулировать повторные покупки.

Как отмечалось выше, следующий этап выработки стратегии заключается в доводке общей стратегии до уровня адекватности ее целям развития организации. Методы доводки могут быть самые разнообразные. Для этого используют цели и задачи развития, все виды стратегической информации.
Часто доводку стратегии осуществляют с помощью концепции жизненного цикла товара (спроса), которая позволяет увязать стратегию развития со структурой жизненного цикла товара. Если организация хочет выбрать стратегию роста, а выпускаемый ею товар находится на стадии насыщения своего жизненного цикла, за которой следует стадия спада, то очевидно, что фирме не следует связывать перспективы своего роста с этим товаром, а нужно позаботиться о разработке нового продукта или модернизации старого.

Кульминационным моментом выбора стратегия развития является анализ и оценка альтернативных вариантов. Задача оценки заключается в выборе такой стратегии, которая обеспечивала бы максимальную эффективность работы организации в будущем. Стратегический выбор должен быть основан на четкой концепции развития организации, а сама формулировка - однозначной и ясной, так как выбранная стратегия на длительное время ограничивает свободу действия руководства и оказывает влияние на все принимаемые им решения.
Поэтому выбранная альтернатива тщательно исследуется и оценивается. При этом должны приниматься во внимание многочисленные факторы : риск, опыт прошлых стратегий, влияние владельцев акций, фактор времени и т.д.
4. Конкурентоспособность товара.

Острая конкуренция побуждает предпринимателей выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание покупателей. Изучение рынка является важнейшим фактором и составляет основу для организации производства соответствующего товара и всех аспектов сбытовой деятельности предприятия.

Главная цель исследования маркетинга состоит в комплексном изучении рынка и глубоком проникновении во все процессы и операции, происходящие на рынке, а также получении на этой основе надежной, объективной информации о состоянии и перспективах спроса и предложений, ценообразования, тенденциях рыночной конъюнктуры, действиях конкурентов.

Хорошее знание положения на рынке способствует принятию оптимального управленческого решения, устранению потребительских ошибок, правильному выбору каналов сбыта.

Многие маркетологи полагают, что основополагающими факторами завоевания рынка являются своевременное внедрение мероприятий НТП и наличие финансовых средств. Думается, что полностью эти факторы отрицать нельзя, но вместе с тем, как показывает практика и передовой опыт в этой сфере деятельности, успех зачастую в большей степени приносит квалификация работников служб маркетинга, изучающих рынок и эффективно использующих результаты исследования рынка.

Совсем не ради моды многие фирмы западных стран прилагают максимум усилий по изучению рынка. Но возможности фирм по проведению самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. они весьма ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансированием. В целом такие исследования проводят не более 50% предприятий и фирм западных, европейских и японских корпораций.

Эти обстоятельства привели к необходимости использовать для проведения рыночных исследований посреднические организации, возможности которых оказались значительно большими, чем у самих фирм.

Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, университеты, колледжи) осуществляют такие исследования на коммерческой основе. Объективная необходимость создания и функционирования таких посреднических организаций продиктована резким обострением проблемы реализации продукции, вызванным техническим прогрессом, приводящим к увеличению товарных масс.

Теорией и практикой доказано, что в настоящее время исследования маркетинговой деятельности на рынке осуществляются по трем основным направлением. Предметом изучения являются :

. изучение потребительских свойств товара и его качественных характеристик;

. емкость рынка и его конъюнктура;

. методы и формы сбыта товаров.

Научность и достоверность информации о рынке и процессах, совершающихся на нем, зависят не только от опыта и квалификации служб маркетинга и посреднических фирм, но и от правильности применения конкретных научных методов исследования.

Наиболее часто в исследовании свойств товаров, их методов сбыта, конъюнктуры рынка используются социологические методы.
Изучение товаров и его свойств представляет собой основу для реализации важнейшего принципа маркетинга - организации производства таких товаров, которые бы максимально соответствовали требованиям рынка и спросу потребителей. Это важнейший элемент маркетинга в его предварительной фазе, когда определяют его цели, задачи и методы.
Конкретными задачами изучения товара и его свойств являются:

. отбор новых идей и изделий;

. всесторонняя проверка приемлемости для потребителей технических, потребительских, эстетических и функциональных свойств новых усовершенствованных изделий: вкус, запах, цвет, размер, фасон, прочность, надежность, удобство в эксплуатации, а также восприятие ими названия изделия, отношение к торговой марке, место, которое отводится ему среди других изделий при выборе и покупке и т. д.;

. анализ реакции покупателей на новые или традиционные изделия фирмы в сравнении с реакцией на аналогичную продукцию конкурентов;

. оценка свойств упаковки, включая физические характеристики, конструкцию, внешнюю привлекательность, степень воздействия на потребителя, способность выделить изделия из общей массы, удобство пользования, возможность последующего использования (в декоративных или функциональных целях);

. изучение возможностей упрощения ассортиментной структуры в целях упразднения излишних и неэкономических различий в фасонах, расцветках, размерах, сортах и т.д.;

. анализ широты ассортимента изделий, имея в виду обеспечить необходимую полноту представления продукции фирмы по сравнению с конкурирующими изделиями на всех основных сегментах рынка;

. изучение вопросов технического обслуживания, имеющего особое значение для продукции производственного назначения, так как монтаж и наладка, например, основного оборудования могут потребовать несколько месяцев после фактического заключения сделки на продажу.

Важность маркетинговой деятельности по изучению товара и свойств объясняется прежде всего резко усилившимся воздействием научно-технического прогресса на развитие производства и рынка. В результате освоения новейших достижений науки и техники, химии в товарообмен постоянно широким потоком вливаются принципиально новые, ранее не выпускавшиеся товары. Одновременно происходит процесс ускорения, нередко - ежегодного обновления и совершенствования выпускаемых моделей с учетом последних достижений науки и техники.
5. Биржевая и аукционная торговля.

Происхождение термина «биржа» связывают, с одной стороны, с латинским словом «bursa», означающим кожаный мешок или кошелек, в котором хранились деньги, с другой — с городом Брюгге в Нидерландах, где на площади возле дома купца Ван дeр Бурсе в начале 16 века собирались купцы, чтобы узнать, что и где можно купить, о сделках, приобрести векселя. Предвестником бирж были ярмарки, на которых наличный товар не продавался, но выставлялись его образцы для последующего заключения торговых сделок. Первой в мире считается основанная в 1531 году в Антверпене биржа, на здании которой была надпись: «Для торговых людей всех народов и языков».

Говоря о России, надо отметить, что становление биржевых учреждений напрямую связано с Петром I, ознакомившимся с деятельностью голландских бирж во время своего "стажерства" в качестве корабела на верфях
Нидерландов. Именно по инициативе царя в России возникли первые торгово- маклерские учреждения. И воля реформатора предварила тот период, когда объективная необходимость расширения товарно-денежных отношений загодя создает механизм, который будет способствовать этим процессам в Отечестве.

Первая товарная биржа была учреждена еще в 1703 году, но объективные условия не способствовали ее развитию. Через двадцать лет волевым указом
1723 года государь предписывал "приневолить" купцов к посещению этих новых коммерческих учреждений.

Таким образом, в отличие от Запада инициатива создания биржи принадлежала не торговцам, а государству.

Первая российская биржа была открыта в Санкт-Петербурге в 1724 году. Создание же Московской биржи связано с декретом Екатерины II "Об утверждении плана построения Гостинного двора с биржей при нем", подписанного императрицей в 1789 году. Однако практическая деятельность
Московской биржи, расположенной на Ильинке, началась лишь после войны
1812 года. В числе первых российских бирж была Одесская, основанная в 1796 году.

Заметное развитие биржевого движения в России произошло в 30-40-х прошлого столетия, когда рост фабрично-заводских и кустарных предприятий стимулировал расширение торгово-рыночных отношений. В эти годы возникли биржи в Кременчуге, Рыбинске, Нижнем Новгороде и других торговых центрах России.

Основным же периодом утверждения биржевой деятельности в России были
60-70-е годы, что непосредственно было связано с всплеском экономического подъема в стране в связи с реформами 1861 года, когда биржи возникли практически во всех крупных городах России.

Вся деятельность биржевых учреждений регламентировалась положениями
Устава. В нем строго определялась процедура, условия и правила заключения сделок, права и обязанности участников.

К 1917 году в России было зарегистрировано 115 торговых и универсальных бирж и соответствующее число биржевых комитетов.

После Октябрьской революции деятельность биржевых комитетов, как и самих бирж, была прекращена: они не вписывались в теорию и практику
"военного коммунизма". Однако НЭП восстановил биржи в правах. Первые товарные биржи в стране Советов возникли в конце 1921 года (Вятская,
Нижегородская), но затем биржи были ликвидированы и только через 60 лет вновь заняли достойное место в российской экономике.

Биржа есть место, в котором заключаются сделки купли-продажи товаров, где можно получать информацию о крупных продажах и текущих ценах на партии товаров.

Таким образом, по своей природе биржа есть рынок оптовой торговли разнообразными товарами однако это не рынок непосредственной купли-продажи товаров, а рынок, на котором заключаются торговые сделки, контракты, формируются цены на основе спроса и предложения, оказываются услуги, помогающие продавцам и покупателям найти друг друга.

По способу проведения тортовых операций ближе всего к бирже стоят оптовые ярмарки, где товары продаются по образцам. Если товар, представленный на ярмарке, вам подходит, вы договариваетесь с его производителем или поставщиком о последующей продаже на определенных условиях партии такого товара. Так что биржа не столько продающая, сколько посредническая организация, соединяющая продавца с покупателем и получающая за это комиссионное вознаграждение в виде определенного процента. Кроме того, биржа получает доходы за счет продажи брокерских мест, поступления учредительских взносов.

По форме собственности биржи есть чаще всего акционерные общества. Но могут существовать и государственные биржи, оказывающие к тому же безвозмездные услуги. Это относится в основном к биржам труда. Биржи отличаются друг от друга прежде всего вводом биржевого товара.

Товарные биржи — организованный рынок, на котором торгуют сырьем, материалами, оборудованием, продовольствием. Обычно на товарной бирже продается главным образом однородный товар, например нефть, строительные материалы, зерно, металлолом. Такие биржи называют специализированными. Но в процессе становления бирж в России преобладают универсальные биржи.
Товары продаются партиями с указанием количества, состава, основных качественных признаков. Сделки на товарных биржах устанавливаются на определенный срок, в течение которого продавцы должны быть поставлены, а покупателям оплачены товары, чаще всего этот срок не превышает 6 месяцев.

Фондовые биржи представляют постоянно функционирующий рынок ценных бумаг, преимущественно акций и облигаций, на котором заключаются сделки об их купле-продаже с одновременным установлением цены. Торговля ценными бумагами на фондовой бирже ведется на принципах аукционной продажи, то есть публичного торга, на котором право на приобретение получает предложивший наибольшую цену. К фондовым биржам близки валютные биржи, где происходит торговля крупными партиями валюты. На фондовых биржах в процессе торгов устанавливается биржевой курс ценных бумаг, измеряемый отношением рыночной цены к номинальной стоимости акции или облигации. Иногда товарные и фондовые биржи объединяются в единые товарно-фондовые биржи.

Биржи труда — особый вид бирж, специализирующихся на организации процессов купли-продажи рабочей силы как специфического товара. Биржи труда выступают в качестве посредников между нанимателями, нуждающимися в работниках, и нанимающимися, ищущими работу. Главная цель таких бирж — сократить время поиска работы и предоставить возможность получить желаемую работу. Одновременно они выполняют регистрационные и регулирующие функции, фиксируя безработных и контролируя право получения безработными пособий.

Современная биржа — коммерческое предприятие, обладающее значительным штатом сотрудников, мощной информационной системой. Биржи оказывают широкий круг самых разнообразных информационно-посреднических услуг, способствуя заключению торговых сделок, организуя оптовую торговля. Биржи и действующие в тесном контакте с ними брокерские фирмы, брокерские конторы, которые могут быть отделениями бирж, способны оказывать консультационные услуги, устанавливать порядок проведения торговых сделок, разрабатывать и составлять торговую документацию, осуществлять страховые операции и даже создавать предприятия. Биржи бывают и государственными и частными, но чаще всего биржа представляет акционерное общество, создаваемое группой учредителей. Акционерами биржи в принципе могут стать любые физические и юридические лица, но надо иметь в виду, что номинальная стоимость акции большинства бирж довольно высока, так что далеко не каждый может приобрести даже одну акцию. Биржа, представляющая акционерное общество. управляется по тем же правилам, что и любое другое акционерное общество. Высший орган управления — Общее собрание акционеров, проводимое обычно не реже одного раза в год. Собрание избирает Биржевое совет, или Савет Директоров, который решает наиболее важные вопросы деятельности бирж. Текущее управление работой биржи осуществляет Правление, назначаемое Советом Директоров. В структуру биржи входит ряд подразделений в виде комитетов или комиссий, выполняющих определенные функции. Комитет по правилам биржевой торговли занимается составлением и изменением порядка осуществления торговых операций на бирже, ознакомлением с ним продавцов и покупателей. Комитет по стандартам и качеству ведает экспертизой товаров на предмет их соответствия требованиям стандартов и нормам качества. Котировальный комитет фиксирует складывающиеся на бирже цены на товары, устанавливает их верхние и нижние уровни, прогнозирует цены. Установление примерного ожидаемого уровня цен на бирже, исходя из анализа их изменения в прошлом и складывающейся конъюктуры рынка, называет цены. Котировальный комитет публикует биржевой бюллетень с ценами, по которым шла торговля в последние дни. Регистрационный комитет фиксирует результаты сделок, а расчетная палата проводит финансовые расчеты по заключенной сделке. Информационные службы биржи фиксируют информацию о ходе биржевого процесса и сообщают ее участникам процесса. Данные о предлагаемом товаре, поступивших на него запросах выводятся на специальное информационное табло, доступное для обозрения участникам торга.

Одна из важнейших фигур в биржевом деле — брокер. Брокеры или маклеры
— посредники между продавцами и покупателями, способствуют заключению торговых сделок на биржах. Брокеры выступают от имени и по поручению своих клиентов, представляя их интересы, с одной стороны, продавцов, а с другой — потенциальных покупателей. Брокеры обладают правом заключать по поручению клиентов сделки на бирже. В роли брокеров выступают не только отдельные лица, но и брокерские конторы и даже целые брокерские фирмы. Брокер должен быть высококвалифицированные специалистом, экономистом и юристом одновременно, хорошо чувствовать конъюнктура рынка, знать биржевое дело.

Иногда брокеры становятся членами биржи, вкладывают в нее собственный капитал и сами совершают сделки купли-продажи. В этом случае они превращаются в дилеров (джобберов). Дилеры, в отличие от брокеров, уже не посредники между продавцами и покупателями, а прямые участники биржевых операций. Осуществлять операции на бирже имеют право только члены биржи или уполномоченные ими представители и биржевые брокеры. Биржи продают или сдают в аренду брокерские места (брокерские столики), приобретение которых за довольно высокую цену дает возможность постоянного участия в торгах. За осуществление сделки брокер получает вознаграждение в процентах от суммы сделки. Обычно биржевые брокеры разделяются на действующих от имени клиента-продавца и от имени клиента-покупателя. Первые принимают заявки на продажу, а вторые — ни покупку. Брокеры анализируют поступившие заявки и зафиксированные в них условия купли и продажи, стремятся найти соответствие между ними, дающие возможность соединить продавца с покупателем и тем самым осуществить акт купли-продажи. Торги происходят в операционном зале биржи. Каждый участник торгов при входе в операционный зал получает карточку определенного цвета в соответствии со своим статусом.
Карточка используется для голосования. В торгах могут участвовать и купившие билеты посетители биржи. Они действуют либо самостоятельно, либо пользуются услугами брокеров. Торги происходят в торговых секциях которые крупные биржи делятся по видам продаваемого товара.

Торг в секции ведет биржевой маклер, объявляющий о продаже товаров.
Присутствующие брокеры, поднимая карточку, дают знать, что они желают участвовать в торгах на данный товар. Далее брокеры-продавцы и брокеры- покупатели, вступая в торг, ищут взаимоприемлемые соглашения (в первую очередь, относительно цены) с тем, чтобы заключить договор купли-продажи.
Место, где непосредственно происходят торги и заключаются сделки, принято называть биржевым кольцом или «ямой», так как в этом месте традиционно пол находится на более низком уровне, чем в остальном помещении. Биржевые сделки могут быть разных видов в зависимости от сроков и характера поставки товаров. В особенности это относится к товарным биржам.

Кассовой («спот») называют сделку, при которой оплата за купленный товар происходит при заключении сделки или в ближайшие пару дней. При срочной («форвард») сделке контракт и права на товар передаются после заключения сделки, а деньги уплачиваются и товар поставляется через определенный срок. В числе сделок на срок очень интересны и необычны фьючерсные сделки. Они заключаются по ценам, фиксированным при заключении сделки, но со сроком поставки товаров в отдаленном будущем. Такой биржевой контракт (фьючерс) является страховым и заключается параллельно с обычной сделкой. При этом продавец товара условно обязуется через некоторое время приобрести обратно такую же партию товара у покупателя по будущим иенам.
Если за это время цена на товар повысилась, то есть продавец продал его невыгодно, по низкой цене, покупатель возвращает ему разницу. Если же цена понизилась, то есть покупатель приобрел товар невыгодно, по высокой цене, то разницу возвращает продавец.

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем.
Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов).

Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно- меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукту, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для таких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукционная форма является важнейшей формой реализации на международном рынке. Например, через международные аукционы в США Канаде реализуется свыше 70 % всей продаваемой этими странами пушнины, в России - около 80% в Дании 90% в Швеции и Норвегии - примерно 95 %. Через международные аукционы реализуется около 70 % чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95% немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.

Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главными центрами аукционной торговли норкой являются Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм,
Санкт-Петербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения Нью-Йорка и Лондона. Основными аукционными центрами по продаже каракуля являются Лондон и Санкт-Петербург. Преобладающее значение на лондонских аукционах имеет южноафриканский каракуль. Важнейшими центрами по продаже других видов пушнины являются Санкт-Петербург и Лейпциг. На санктпетербургских аукционах реализуются в значительных количествах шкурки лисицы, соболя, белки, ондатры, сурка, горностая, нерпы и др. Аукционы по продаже шкурок голубого песца проводятся в Копенгагене, Осло, Лондоне, по продаже кролика - в Лондоне. Пушные аукционы организуются также в Германии,
Татарии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль в пушной торговле незначительна. Важнейшими центрами аукционной торговли немытой шерстью являются Лондон, Ливерпуль, Кейптаун, Мельбурн, Сидней (Австралия),
Веллингтон (Новая Зеландия).

Через аукционы в перечисленных центрах реализуется 75-80% продаж немытой шерсти на мировом рынке.

Важнейшим центром аукционной торговли ковровой шерстью является
Ливерпуль, где реализуется в основном индийская и пакистанская ковровая шерсть. На аукционе в Ливерпуле продается также козья шерсть.

Для аукционной торговли чаем характерно ее перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кончине продает около 70 % всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне -
30%. Шри-Ланка около 70 % вывозимого чая продает через аукционы в Коломбо и
30 % - через лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в
Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави.
Например, через аукционы в Найроби продается 85-90 % кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, с Маврикия, Родезии и Мозамбика. Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где принимают участие фирмы из США, Японии, Австралии,
КНР. Важнейшими центрами аукционной торговли табаком являются Нью-Йорк,
Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия), Лимба (Малави), цветами - Амстердам, овощами и фруктами - Антверпен и Амстердам; рыбой - США и порты западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии), лошадьми - Довиль
(Франция), Лондон и Москва.

Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность. Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля сырого - 300-700 шкурок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида.
Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.

В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается с купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов).

Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются.
Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте.

На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки их качества. Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона.
Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями располагается президиум аукциона - аукционист, ведущий продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе. Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в до аукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену.
Существуют два способа повышения цены - гласный и негласный.

При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопрос: "Кто больше?" Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену.

При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна, оговорена в правилах торгов и составляет, например, при цене до 10 долл.-10 центов, при цене свыше 10 долл. - 25 центов. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями. В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи.

Темп аукционных торгов очень высок, и требует от покупателя и аукциониста постоянного внимания и быстрой реакции. Для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают более 300 лотов. На санктпетербургских пушных аукционах в течение 9 часов продается 1 млн. шкурок норки.

Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличается от порядка проведения пушных аукционов. Вместе с тем на некоторых аукционах применяются иные способы проведения аукционного торга.
Чаще всего на аукционах используется повышательный способ, при котором аукционист постепенно повышает цену, названную первоначально, пока не будет достигнута наиболее высокая цена, по которой и совершается сделка.

В некоторых странах на аукционах используется понижательный способ назначения цены. Это так называемые "голландские" аукционы. Суть этого способа состоит в следующем. Аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один из участников торга не выскажет свое желание совершить сделку путем нажатия кнопки на закрепленном за ним месте.
Нажатием кнопки он останавливает движущуюся стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после первого, в счет не принимается. Записав номер покупателя, аукционист гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применение такого устройства значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать в час до 600 лотов. Такая система проведения аукционного торга широко применяется при проведении аукционов по продаже овощей, фруктов и рыбы. В
Голландии эта механизированная система используется при проведении 150 аукционов. Кроме того, она широко применяется в Дании, Германии и Бельгии и в меньшей степени - во Франции, Италии и Канаде. Указанная система, хотя и получила широкое распространение, не соблюдает основного принципа аукционной торговли, а именно: передачу товара в распоряжение покупателя, предложившего в результате торгов наиболее высокую цену. При этой системе не происходит фактически никакого торга между покупателями. Пример такого аукциона - аукцион по продажи цветов в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу к восьми часов утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру через весь зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально оборудованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с большим, висящим на противоположной стене циферблатом, на котором стрелка движется от максимальной до минимальной цены. По мере движения конвейера с продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на цветы. Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут - от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующий зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильниках по месту назначения - в аэропорт или магазин. Непроданные цветы идут в компост. Ежегодно в Алсмере за четыре часа работы продаются
900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов, 220 млн. прочих цветов в горшках и т.д., всего более 3 млрд. штук. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах - более 6 млрд. цветов. Приблизительно 80% из них идет в такие страны как Австралия Сингапур и Япония. В целом доля Нидерландов в международной торговли цветами составляет более 60%, и они прочно занимают в этом отношении первое место в мире. Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмы-покупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар. Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контракта выписывается счет, который оплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма - при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона. Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товаров - цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые - через 2-3 недели в зависимости от условий аукционной торговли.

Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера товара и товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фирмы, брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров. Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров как за свой счет, так и на комиссионных началах и берут на себя выполнение всех функций по подготовке и проведению аукционов. Зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Специализированные пушно-меховые фирмы представляют собой торговые монополии, которые продают на аукционах приобретенную, как правило, за свой счет пушнину.

Вместе с тем они реализуют на комиссионных началах также пушнину, принадлежащую фирмам-производителям, ассоциациям фермеров, кооперативам фермеров. Наиболее крупной специализированной пушно-меховой фирмой на мировом рынке является английская компания "Гудзон бей", превратившаяся фактически в международную монополию, имеющую свои филиалы в Нью-Йорке,
Монреале, в Лондоне.

Другой крупной специализированной компанией по продаже пушнины является американская фирма "Нью-Йорк окшн Ко инк.". Она организует аукционы по продаже норки в Нью-Йорке. Кроме того, компания имеет свой филиал в Миннесоте - "Нью-Йорк окшн Ко(Миннесота), инк., проводящий аукционы по продаже норки в Миннесоте (США), и отделение в Канаде -
"Канэдиэн фер окшн сейлз К' (Квебек), лтд., организующее аукционы норки в
Монреале. Эта компания специализируется на продаже главным образом продукции звероводства, а также пушнины, добытой охотой в США и Канаде.

Монополистом в аукционной торговле шкурками котика является американская компания "Фоук фер Ко", сосредоточившая в своих руках торговлю и обработку (выделка, крашение) свыше 90 % добываемых в капиталистических странах шкурок.

Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ведущую роль в торговле чаем, шерстью, табаком, пушно-меховыми изделиями и другими товарами.

Обычно они организуют аукционы и продают на них товары по поручению своих клиентов за комиссионное вознаграждение. Например аукционная торговля немытой шерстью в Австралии и Новой Зеландии более чем на 90% осуществляется брокерскими фирмами. Сделки на этих аукционах осуществляется через брокеров покупателя и брокеров продавца. Все брокеры, осуществляющие аукционную торговлю шерстью в Австралии и Новой Зеландии, объединены в ассоциации брокеров продавца и брокеров покупателя.

Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в
Лондоне, сосредоточена в руках английских брокерских фирм или их филиалов и дочерних компаний. Иногда они сами скупают товар и выступаю на аукционе собственниками товара, но чаще продают чай на комиссионных началах. Фермеры производителя чая, к участию в аукционах не допускается. Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам (ассоциациям) фермеров-звероводов, получили распространение в Скандинавских странах. В каждой стране - Дании,
Норвегии, Швеции - имеется - по одной фирме, занимающей монопольное положение в аукционной торговле пушниной своей страны. Датская фирма "Дэниш фер сейлз" является торговой организацией датской ассоциации звероводов.
Для проведения аукционов датская фирма "Дэниш фер сейлз" объединилась с финской фирмой "Финниш фер сейлз". Совместная фирма "Дэниш, финниш фер сейлз" организует продажу как датской, так и финской норки на аукционе в
Копенгагене. В Норвегии пушные аукционы организует фирма "Осло афер окшнз", которая продает норку, поступающую более чем от 6,5 тыс. фермеров, большинство которых объединено а ассоциацию "Норуиджиен фер бридерз ассосиэйшн".

Таким образом, мы определили сущность, подробно рассмотрели четыре стадии проведения международных аукционов, в том числе пример проведения международного аукционов по продаже цветов в Алсмере, и определенные особенности организации аукционной торговли. Можно сказать, что аукцион является самым гибким и быстрым способом продажи товаров (за час продается до 300 партий), что особенно важно для таких быстропортящихся товаров, как цветы или фрукты. Также аукционная торговля является важнейшей формой реализации пушнины, чая и табака на международном рынке.
6. Международные торги.

Экономические отношения между странами возникли в глубокой древности.
В рабовладельческую эпоху Древний Египет, Греция, Рим торговали с другими странами. В средние века внешнюю торговлю вели итальянские города Генуя,
Венеция, российский Новгород; торговый союз немецких городов Ганза осуществлял посредническую торговлю между западной, северной и восточной
Европой. Хотя объемы торговли были невелики, она играла определенную роль в хозяйственной жизни. Страны обменивались преимущественно ремесленными изделиями, драгоценными металлами, предметами роскоши, пряностями, продукцией сельского хозяйства. Тем не менее таким операциям были свойственны небольшие масштабы и эпизодический характер. На международные экономические отношения оказывали влияние такие внеэкономические факторы, как война, грабежи, пиратство. За исключением отдельных случаев, внешняя торговля имела ограниченное значение в хозяйстве. Каждая страна в первую очередь стремилась обеспечить себя своими товарами. Развитие торговых отношений между странами сдерживалось слабым участием в них денег. Основная часть внешней торговли имели форму прямого натурального товарообмена.

Расширение международных экономических отношений связано с формированием промышленности. Появление новых отраслей и видов производства, рост производительности труда расширил возможность вывоза и продажи за рубеж значительной части производимой продукции. В то же время резко возросла потребность ряда стран в сырьевых ресурсах А поскольку возможности добычи различных видов сырьевых ресурсов в отдельной стране чаще всего недостаточны, возникла потребность приобретения сырья, топлива и материалов в других странах.

Одновременно с этим появление новых видов транспортных средств позволило перевозить товары на значительное расстояние и в больших количествах. Все это способствовало интенсивному росту международной торговли расширению экономических связей межд1 странами.

В 16—18 веках начинает формироваться мировой рынок.

Мировой рынок — это совокупность взаимно связанных и взаимодействующих друг с другом национальных рынков отдельных государств, участвующих в международном разделении труда, международной торговле и других формах экономических отношений. Международные экономические отношения представляют комплекс торговых, производственных, научно-технических, финансовых связей между государствами, приводящих обмену экономическими ресурсами, совместной экономической деятельности. Они включают внешнюю торговлю, движение капиталов между странами, валютные отношения миграцию рабочей силы, научно- технический обмен.

С углублением международного разделение труда, ростом интернационализации хозяйственной жизни, усилением экономической взаимозависимости государств постепенно складывается мировое хозяйство, представляющее совокупность национальных хозяйств отдельных стран, связанных системой международных экономических отношений, формируется мировое экономическое сообщество.

Торги (англ. tenders) — метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов
(поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

В современных условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. При этом законодательства большинства стран разрешают организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги.

Таким образом, торги — это конкурсная форма поиска деловых партнеров, при которой фирма — инициатор (заказчик) или несколько таких фирм путем публикации информации о предстоящих торгах привлекают к установленному сроку предложения (оферты) от заинтересованных фирм (оферентов). Заказчики создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют между их участниками так называемую проформу тендерного предложения, представляющую собой типовую форму тендерного предложения.

Тендерное предложение (оферта) — письменное предложение, представленное оферентом (участником торгов) в адрес тендерного комитета с описанием предлагаемых товаров и услуг. Оферта может содержать и альтернативные предложения, содержащие несколько отличающиеся условия от основного предложения, что повышает конкурентоспособность оферента на торгах.

В современной международной торговле применяются открытые и закрытые торги.

Понятие "открытые торги" происходит не от того, что информация об их проведении публикуется в открытой печати, а в связи с возможностью определенное оферентом (участником торгов) в адрес тендерною компании, с описанием предлагаемых товаров и услуг. Оферта может содержать и альтернативные предложения, содержащие несколько отличающиеся условия от основного предложения, что повышает конкурентоспособность оферента на торгах.

В современной международной торговле применяются открытые и закрытые торги.

Понятие "открытые торги" происходит не от того, что информация об их проведении публикуется в открытой печати, а в связи с возможностью Участия в них всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении заказа на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы.

Продавцы, принявшие решение участвовать в торгах, выкупают у тендерных комитетов условия торгов, стоимость которых составляет условную величину от десятков до нескольких сот долларов, не покрывающую затраты на их разработку. Иногда с целью отсечения маломощных фирм Цены на условия торгов поднимают до нескольких тысяч долларов. Однако выпуск условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на устроителей (заказчиков), ни на участников (продавцов).

При закрытых торгах приглашения к участию в них рассылаются непосредственно известным фирмам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке.

Такие торги проводятся на поставку сложного дорогостоящего оборудования, сложные подрядные работы, на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплексных объектов, в том числе на условиях "под ключ".

Для объектов, представляющих для заказчиков особую важность, торги проводят в два этапа: первый — открытые преквалификационные торги; второй — закрытые торги.

На первом этапе оференты должны доказать свою высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. Часто члены тендерных комитетов не ограничиваются изучением оферт, а посещают объекты, ранее выполненные участниками преквалификационных торгов.

Из нескольких десятков компаний, участвовавших в первом этапе, т.н. закрытые торги допускаются 5-7 фирм.

С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участник» передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов После официального закрытия торгов оферты не принимаются и возвращаются оферентам в нераспечатанном виде.

Закрытые торги могут проводиться гласно и негласно. В первом случае в день закрытия торгов тендерные комитеты публично вскрывают оферты и объявляют предложения фирм с указанием их цены.

При проведении негласных торгов публичное вскрытие предложений фирм не производится, не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий. Тендерные комитеты в течение трех месяцев изучают оферты в комплексе с ценами, условиями кредитов, платежей, а затем решение о передаче заказов сообщается победителям в конфиденциальной форме.

Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий. Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является ими условий. Тендерные комитеты в течение трех месяцев изучают оференты в комплексе с ценами, условиями кредитов, платежей, а затем решение о передаче заказов сообщается победителям в конфиденциальной форме,

Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупают и планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий.

Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимальным. В некоторых странах установлен "барьер цен" при проведении торгов, равный 6%.
Если цены предложений инофирм, участвующих в торгах, ниже цен предложений фирм страны-заказчика менее чем на 6%, то тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение своим национальным фирмам.

Метод торгов может быть использован при подборе иностранных партнеров совместных предприятий.
7. Список литературы.

1. Стровский В.И., "Внешнеэкономическая деятельность предприятия", Москва,
1996г.
2. Герчикова И.Н., "Менеджмент и международно-коммерческое дело", Москва,
1990г.
3. Макконел К.Р., Брю С.Л. "Экономикс", Москва, "Республика", 1992
4. Григорьев Ю.А. "Практика внешнеэкономической деятельности",

Москва, "Паимс", 1993
5. Райзберг Б.А. "Экономическая энциклопедия для детей и взрослых", Москва,
1995г.
6. "Основы предпринимательского дела" / под ред. Осипова Ю.М.
7. "Менеджмент организаций" /под ред. д.э.н. Румянцевой З.П.

Страницы: 1, 2