Особенности делового общения с представителями арабских стран

Особенности делового общения с представителями арабских стран

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ

УНИВЕРСИТЕТ

Историко-архивный институт

Факультет документоведения

Кафедра документоведения

ДОКЛАД

На тему: «Особенности делового общения с представителями арабских стран»

По дисциплине «Деловой этикет»

Студентки III курса, 1 группы д/о

Москва 2005

Арабский мир состоит из многих стран, имеющих свои ярко выражен­ные национальные особенности. В то же время, можно выделить ряд ха­рактерных черт, присущих в большей или меньшей степени бизнесменам арабских стран.

При установлении деловых кон­тактов с арабскими партнерами обя­зательно следует учитывать то, что их этические нормы во многом отличны от европейских. При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводя­щие к конфликтам и недоверию.

Исламские традиции оказали ог­ромное влияние на формирование характера арабов. Во многих запад­ных странах церковь отделена от го­сударства, а в большинстве арабских государств этого нет  общественное поведение, политика и бизнес опре­деляются религиозными нормами. Например, иностранцев поражает обилие нищих на улицах арабских городов. Но благотворительность является одним из основных посту­латов ислама. Мусульмане считают нищенство помощью состоятельным гражданам в исполнении их религи­озного долга. Благодарят за милосты­ню не подающего, а Аллаха.

Групповые связи в арабских стра­нах весьма сильны. Только в группе человек приобретает чувство уверен­ности в себе, надежности и безопас­ности. Одиночества здесь опасаются. Модели поведения заранее предоп­ределены групповыми связями и не оставляют свободы выбора. Свои по­ступки постоянно соизмеряются с реакцией на них других. Стремление любым способом сохранить лицо выражается в чувствительности к мнению окружающих. Боязнь поте­рять лицо не позволяет публично признавать своих ошибок. Самокри­тика является редким исключением из общих правил. Поэтому критерии правды и лжи по отношению к сохра­нению лица будут второстепенными. Ложь во спасение вполне допустима.

Основной национальной едини­цей у арабов считается семья. Они высоко ценят надежный семейный очаг. В понятие семьи обычно при­нято включать многочисленных род­ственников по мужской линии. Во главе ее находится самая пожилая супружеская пара. Уважение к воз­расту является традиционным и оп­ределяет степень воспитанности че­ловека. В основе семейных отноше­ний лежит кодекс чести - "ассабия". Поэтому в социальном плане более сильным считается человек, принад­лежащий к большой семье. Настоя­щие доверительные отношения могут существовать только среди родствен­ников.

В арабских странах зависимость от коллектива проявляется с особой силой.

Авторитет отца в арабских странах определяет социальную значимость его сына. Независимость детей даже в экономическом плане крайне непопу­лярна. Решающее влияние на выбор супруга имеют родители. Правоверно­му разрешается иметь до четырех жен, но во многих странах, например в Егип­те и Турции, преобладает моногамия.

Арабы убеждены в том, что муж­чины и женщины обладают различны­ми личностными качествами. Соци­альное самоутверждение женщины возможно только внутри семьи. Чем больше у женщины сыновей, тем выше степень уважения к ней. Даже в больших городах работающая жен­щина - большая редкость. Неприлич­ным в мусульманском мире считает­ся прямое обращение иностранца к женщине с вопросами и просьбами. Женщины, посещающие общественные места, должны носить чадру, что­бы спрятать свое лицо. Иностранки могут носить европейскую одежду, желательно скромную, и не закрывать лица. Однако посещение обществен­ных мест с вывеской "только для муж­чин" запрещено и для них. Принимая зарубежных гостей, хозяин обычно не представляет им женщин своей се­мьи, и они не выходят из внутренних комнат. В Саудовской Аравии женщи­нам запрещено водить машину.

Арабы менее замкнуты, чем евро­пейцы. Они любят ходить в гости и принимать гостей, вести долгие бе­седы. Гостеприимство считается од­ной из основных черт жителей араб­ских стран. Позором считается ску­пость. По традиции двери дома все­гда открыты, даже для иностранцев. Гостя всегда ждет щедрое угощение. Бедуины готовы даже зарезать пос­леднего верблюда, чтобы накормить гостя.

При общении с арабскими парт­нерами следует быть готовыми к их свободным отношением к времени. Общественные мероприятия или де­ловые встречи обычно не имеют точ­ного времени начала или окончания. Жители сельской местности отли­чаются большим трудолюбием. Но в условиях высоких темпов жизни со­временного города существуют серь­езные проблемы адап­тации. Трудовая дис­циплина, обязатель­ность в исполнении сроков договореннос­тей требует ломки тра­диционной психоло­гии, направленной не на любовь к труду как к таковому, а на плоды труда. Очень ценится возможность уменьше­ния трудозатрат. При­казы редко выполняют­ся с точностью и в срок. В случае хорошо про­деланной работы ара­бы ждут безусловной похвалы и крайне бо­лезненно воспринима­ют критику.

Наиболее престиж­ным занятием по ис­ламским канонам счи­тается торговля. Для рекламы своих товаров продавцы нанимают зазывал с громким голосом. Часто покупате­ля затаскивают в лавоч­ку почти насильно. Сложились традицион­ные правила купли-продажи. Продавец сразу запрашивает заведомо большую цену, а покупатель должен возмутиться и назвать свою, явно заниженную цену. Происходит длительный торг, пока обе стороны не сойдутся где-то посередине меж­ду первоначально запрошенной и предложенной покупателем ценой. Процесс продажи сопровождается угощением кофе, чаем, прохлади­тельными напитками. Если вы выпи­ли предложенную чашечку кофе и передали ее хозяину, он сразу напол­нит ее вновь. Показать, что вы боль­ше не хотите, можно покачиванием чашечки из стороны в сторону, или перевернув ее вверх дном. Предло­жение прохладительных напитков говорит о том, что время встречи под­ходит к концу. Отсутствие длительно­го, эмоционального торга делает про­цесс покупки неинтересным. Ругать товар тоже нельзя, так как это может сильно оскорбить продавца.

Приветствие в арабском мире превращается в церемонию, призван­ную установить теплые доверитель­ные отношения. Оно очень тепло ок­рашено, сопровождается расспроса­ми и рассказами о здоровье, род­ственниках и детях. Даже если вы спе­шите, то необходимо выслушать араб­ского собеседника и поблагодарить за многочисленные пожелания бла­гополучия. Искреннее внимание и встречные вопросы будут восприня­ты очень благосклонно. Вы должны регулярно справляться о здоровье всех представленных вам родствен­ников. Это поможет добиться симпа­тии арабского партнера.

Очень распространенным эле­ментом речевого этикета здесь счи­тается поздравление. Поводами для поздравления могут быть не только праздники, но и другие события: встречи, покупки, отъезд или приезд. Обычной формулой вежливости счи­таются постоянные обращения к Ал­лаху. Нормальным явлением в разго­воре станут клятвы. Следует помнить, что арабы не любят обсуждать непри­ятные моменты: болезни, неудачи, несчастные случаи, смерть.

Комплименты воспринимаются весьма положительно. Поэтому в раз­говоре с арабскими партнерами не надо скупиться на похвалы их стра­не, искусству, одежде и пище. Но к женщинам обращаться с комплимен­тами считается неприличным.

"Культурная дистанция" между беседующими арабами обычно коро­че, чем она принята у европейцев. Собеседники едва не касаются друг друга, что должно свидетельствовать о доверительных отношениях. Поэто­му, если вы будете держаться своей привычной дистанции, араб может подумать, что вы находите его при­сутствие физически неприятным или что вы слишком холод­ный человек.

При знакомстве арабский собесед­ник демонстрирует любезность и раду­шие, как этого тре­буют мусульманс­кие традиции. Это не означает, что последующая бесе­да пройдет гладко. Прямой и откро­венный разговор весьма труден. Со­беседник, прежде всего, старается уз­нать о ваших пла­нах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что согласен с ними. Арабские со­беседники всячески избегают опреде­ленности, четких ответов "да" или "нет". Арабское по­нимание этикета не предполагает пря­молинейности и ка­тегоричности. Стремясь сохранить свое лицо, они ста­раются не задеть и собеседника.

Ораторское искусство высоко почитаемо в мусульманских странах. Оно считается признаком образо­ванности и утонченности человека. Арабы стараются говорить красиво и легко и ценят это в собеседниках. При этом речь их выразительна и эмоциональна. Сдержанность, крат­кость, осторожность не подойдут для беседы с арабскими партнерами. Встречаясь с ними, нужно говорить больше и громче обычного. Это бу­дет восприниматься как выражение искренности с вашей стороны.

Для арабских народов присуще чувство юмора, которое помогает преодолевать жизненные трудности, разряжать конфликтные ситуации. Поэтому они ценят и хорошие шутки собеседников. Главное, чтобы они не задевали их национальное и личное чувства достоинства.

Большое значение арабы прида­ют контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять сол­нечные очки.

В арабских странах с глубоким пиететом относятся к печатному сло­ву, поэтому нельзя ничего заворачи­вать в газету - на ней может быть на­печатано имя Аллаха. Корану приня­то демонстрировать глубочайшее ува­жение.

Арабские бизнесмены ценят ис­кренность в переговорах и рассчи­тывают на взаимное уважение. Они не увлекаются логическими вывода­ми, отдавая предпочтение в аргументации настойчивым призывам и убеж­дениям. Одним из важнейших эле­ментов на переговорах является ус­тановление доверия между партнера­ми. Представители арабских госу­дарств, как в обыденной обстановке, так и во время деловых контактов ста­раются создать дружелюбную обста­новку, ценят юмор, используют лич­ные имена. Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глу­боко личный интерес. Для решения сложных вопросов арабы предпочи­тают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым парт­нером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить кон­такты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается похвалами в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Организация переговоров в араб­ском мире отличается от европейс­кой. Традиционное гостеприимство распространилось и на сферу дело­вых отношений. Возникла концепция "открытого офиса". Если в европейс­ких странах во время переговоров секретари не позволяют беспокоить руководителя, то в арабских офисах, следуя традициям гостеприимства, новых посетителей проводят прямо в кабинет. Это может вызвать раздра­жение у западных партнеров, при­выкших проводить переговоры без помех. Для продолжения беседы в деловом русле руководителю делега­ции гостей рекомендуется занимать место рядом с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям.

Арабские бизнесмены стараются закрепить личный контакт любезнос­тью и радушием. Застолье является одной из составляющих традицион­ного арабского гостеприимства. Есть можно только правой рукой, и толь­ко те блюда, которые предложат хо­зяева. Они будут предлагать лучшие кусочки, от которых нельзя отказы­ваться. Нахваливая приготовленные кушанья, не стоит слишком много внимания уделять тому, кто их при­готовил, и просить познакомить с поваром. Скорее всего, это будет жена хозяина, а ее не будут представ­лять иностранцу. Длительные зас­тольные беседы не приняты.

Основными продуктами для при­готовления блюд в арабских странах служат баранина, козлятина, птица и дичь. В меньшей степени распрост­ранена говядина. Свинину арабы не едят. В прибрежных районах широко используют рыбу. Большинство блюд включают овощи: помидоры, бакла­жаны, кабачки, тыква, перец, бобо­вые. Яйца также широко представле­ны в рационе. В кондитерских изде­лиях используют орехи, финики, ар­бузы, дыни, ананас. На столах всегда стоят виноград, апельсины, лимоны, гранаты. Из молочных продуктов наи­более любимыми считаются мягкие овечьи сыры, кислое густое молоко, а из круп - рис, являющийся основой многих блюд. Арабская кухня острая и пряная, при готовке используют перец, лук, чеснок, имбирь, зелень и приправы. К столу подается пшенич­ный хлеб в виде лепешек. Чай пьют перед едой. Очень популярен креп­кий черный кофе. Предлагается мно­го различных прохладительных на­питков. Спиртные напитки во многих арабских странах запрещены.

В арабских странах существует настоящий культ подарков. Так как семья играет первостепенную роль в жизни арабов, следует привезти по­дарки для всех родственников арабс­кого партнера. Наиболее приятными подарками считаются произведения искусства, авторские картины, чекан­ки. Не нужно обижаться, если пода­рок не будут распаковывать в вашем присутствии. Кстати, упаковке нуж­но уделить серьезное внимание. Для арабов оскорбительным считается сочетание белого и голубого цветов (цвета национального флага Израи­ля). Подарки надо преподносить, со­провождая приятными словами и краткими пожеланиями. Недопусти­мо протягивать подарок левой рукой. В мусульманских странах левая рука считается нечистой, и этим вы може­те нанести оскорбление партнеру. Такое же отношение у мусульман и к ногам, поэтому неприличным счита­ется сидеть нога на ногу.

Несмотря на многочисленные различия, существующие в арабской и европейской деловых культурах, можно добиться успеха в отношени­ях с арабскими партнерами, прояв­ляя искренний интерес к ним и их близким, используя похвалу и комп­лименты, уважая их национальные и религиозные чувства.