 |
РУБРИКИ |
Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский |
РЕКОМЕНДУЕМ |
||
|
Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинскийp> Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Салдинский" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее. МПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК "Салдинский" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления. На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК "Салдинский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. О качестве своей продукции руководство МПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор» состоит из следующего текста: - Уважаемые салдинцы и гости города. Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Салдинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК 4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных
конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК 1. Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы. Составление карты происходит следующим образом: А) Прежде всего выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают: . цена; Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК "Салдинский". Таким образом в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик. На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция (рисунок № 14). Уровень сервиса 1. Столовая «Уральская» г. Верхняя Салда. 2. Мясокомбинат города Нижний Новгород. 3. Челябинский колбасный цех г. Челябинск. 4. ОАО Екатеринбургский мясокомбинат. 5. Черкизовский мясо - комбинат г. Москва. цена Рисунок № 14. Выявление предприятий конкурентов. 2. Этап. – Состоит в определении относительных приемуществ конкуренции. Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК "Салдинский". Для проведения анализа строится таблица № 8, в которой должны быть рантированы основные характеристики по которым происходит сравнение. Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам. Определение относительных принципов предприятий – конкурентов. Таблица № 8.
Рассмотрим основные показатели финансово – экономической деятельности Показатели финансовой деятельности МПК "Салдинский". Таблица № 11. | | | | Для планирования деятельности МПК "Салдинский", как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая: Qкр. = F / (P - Vед.) Qкр.- критический объем производства; F - постоянные затраты; P - цена продукции; Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3 179 кг. Постоянные затраты складываются следующим образом: 1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб. Переменные затраты складываются: 180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб. Переменные затраты на 1 кг. продукции равны: 198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб. Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль Представим график безубыточности рисунок № 15 . руб. Выручка 316 800 Постоянные затраты 58 616,6 3 179 кг. 7 200 кг. Q Рисунок № 15. График безубыточности. Таким образом, проанализировав во 2 главе дипломной работы действующую
сбытовую политику МПК "Салдинский" можно сделать вывод, что все мероприятия
руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая
удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК 3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек. Какие преимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие? Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. В.Салда находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров. Организационный план. Руководство МПК «Салдинский» заключает договора
с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды),
т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО Приобретаем холодильную установку – прилавок, стоимостью 15 000 руб.,
обслуживание данного прилавка будет производить специалист – холодильщик. Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж. Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса,
сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, Метод расчета: - магазин «Юбилейный» - 50 упаковок; - магазин «Толпар» - 40 упаковок; - магазин «Восток» - 44 упаковки; - магазин №1 – 46 упаковок; Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),
кроме того ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2
реализуются пельмени г. Н.Новгород, объем реализации в среднем составляет Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц. Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица № 12).
Таблица № 12.
Данные таблицы считаем следующим образом: - затраты на сырье равны: 1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.) - затраты на упаковку составляют: 1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.) - заработная плата лепщиц: 4 х 1 800 = 7 200 (руб.) - аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам: 1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.) Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица № | | | | Показатели рассчитывали следующим образом: - аренда торгового места: рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.) рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.) - заработная плата продавцов: (1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.) - транспортные расходы по доставке: 30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.) где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина). Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей. Таблица № 14. | | | |
- выручка от объема реализации равна: 1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.) - подоходный налог рассчитывается: (52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)
- пенсионный фонд: (52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.) - фонд медицинского страхования: (52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.) - фонд занятости: (52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.) Чистая прибыль равна: 52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)
Таблица № 15.
Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов: - торговая наценка равна: (53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.) - чистая прибыль равна: для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.) для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472 (руб.) Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье). Потребуется: 29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.) дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично –
денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца. Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети
увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК 3.2. Улучшения по модификации продукции МПК «Салдинский». Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно
также модифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень
качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг. Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с МПК «Салдинский» по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка: - с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке): - неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств); - с маленьким размером семьи; - женщины – потребители (совершают продовольственные покупки в основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче). Также выявили и средний объем продаж в день, который составляет 6
упаковок по 0,5 кг., расчет провели следующим образом – объемы продаж
следующих магазинов составляют (данные магазины являются посредниками МПК Объемы продаж магазинов. Таблица № 16. |Номер | | | | Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату
рынка посредников, занимающихся сбытом продукции МПК «Салдинский», будет ли
модифицированный товар конкурентноспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли
посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели
анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию,
расчетным путем установили , что средний ежедневный объем продаж пельмений 30 дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц. Изготовление упаковки руководство МПК «Салдинский» заказывает у своего поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг., это рекламная фирма «Экипаж» г. Н.Тагил. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу. Оптовая цена, по которой МПК «Салдинский» будет отпускать свою продукции рассчитается следующим образом: - цена продукции в упаковке 1 кг. Равна 44 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг. Равна 22 руб. Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица № 17) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме: 3 600 упаковок х 22 руб. = 79 200 руб. Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг. Таблица № 17. | | | Рассчитаем прибыль МПК «Салдинский» (таблица № 18), которую оно получит в результате усовершенствования, модификации, продукции. Прибыль МПК «Салдинский» за месяц. Таблица №
С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать МПК «Салдинский»? Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает АО Сделаем выводы из вышеизложенного: МПК «Салдинский» путем усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 9 760,2 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства). 3.3. Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский». Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж. Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера. Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями: - ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп; - глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе; - сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен. Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский» заключается в следующем. Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли,
дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента
отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК «Салдинский». Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары: - пельмени картофельные. Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок. Этапы разработки товара. Первый этап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы – интуитивно – творческие. Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК «Салдинский» организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные. С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях: - нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок); - первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью
товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского Нулевой Первый Второй Третий этапы Рисунок №16. Кривая жизненного цикла продукции. На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19). Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара. Таблица № 19.
Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок № 17). Рисунок № 17. Мероприятия целевого маркетинга. Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК - Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку: . географический принцип (регион, округа, город, климат); . психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности); . поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару); . демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование); - Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК «Салдинский», применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых – вывод. Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования -
классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре,
т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №
Таблица № 20.
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Салдинский» - Третье – существуют три варианта охвата рынка: . недифференцированный маркетинг; . дифференцированный маркетинг: . концентрированный маркетинг. Руководство МПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ). Рисунок № 18. Схема недифференцированного маркетинга. Руководство МПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей. Основные факторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие: - степень однородности продукции; - этап жизненного цикла товара; - степень однородности рынка; - маркетинговые стратегии конкурентов. Раскрытие факторов представленных в таблице № 21. Факторы выбора стратегии охвата рынка.
Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг. - Четвертое – позиционирование товара. Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм. Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО «Мясокомбинат Екатеринбургский», которые упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельмени мясокартофельные». Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где выходные дни – суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц. Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Салдинский" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК - достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»; - технических возможностей создания пельменей «Картофельных»; - экономических возможностей создания пельменей «Картофельных». Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы. 1) Руководство МПК "Салдинский" методами, описанными в таблице № 22.
Таблица № 22. | | | | 2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 . Определение дополнительной потребности в трудовых Таблица № 23. | | | Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом: - 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену; - 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре). 3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья: - мука – 0,55 кг.; - картофель – 0,4 кг.; - вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг. см. таблицу № 24. Месячная потребность в сырье на продукцию Таблица № 24. |Наименование |Удельный вес |Месячная |Метод расчета |
Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц. 1) Сырье (мука, картофель, добавки) Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб. Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб. Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна Упаковка 1 440 руб. Итого сырье: 8 010 руб. 2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется: - тестомесилка; - миксер; - холодильное оборудование. Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц. Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции. Итого амортизация: 760 руб. 3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК "Салдинский" есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения – 500 руб. Итого аренда: 500 руб. 4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата: - лепщица 1 800 руб. в месяц каждая; - разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности); - кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности); - бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности). Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда. Итого по заработной плате: 10 000 руб. 5) Энергозатраты. Мощность оборудования: - тестомесилка 6 кВт.; - миксер 4 кВт. Продолжительность работы: - тестомесилка 2 часа в день; - миксер 1 час в день. Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке: 2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб. электрозатраты по миксеру: 1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб. Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц. 6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей МПК "Салдинский". Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной
программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб. Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц. 7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.). Итого 200 руб. в месяц. Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26). Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице № 25 . Условно – постоянные и условно – переменные затраты. Таблица № 25. | | | | | Классификация производственных затрат по элементам. Таблица №26.
Пятый этап – финансовый план. Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб. Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц. Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц. Ставка налога на совокупный доход: - подоходного налога – 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.; - ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие . пенсионный фонд – 26% - 5 450,64 руб. . медицинское страхование – 3,6% - 754,70 руб. . фонд занятости – 1,5% - 314,46 руб. Итого по отчислениям на социальные нужды: - 6 519,80 руб. Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен 20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб. Данные расчетов занесены в таблицу №27 .
Таблица № 27.
Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства. Сделаем вывод формулы критического объема производства: W = P x Q где W - выручка; H - цена за 1 кг.; Q – объем производства пельменей в кг. S = Vед. x Q где S – переменные затраты; Vед. – переменные затраты на единицу изделия; Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб. При критическом объеме производства выручка равна себестоимости: W = S и прибыль = 0 (сколько получили, столько и истратили) Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства – количество продукции без убытков: ед. кр. P x Qкр. = F x Vед. x Qкр. P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F Qкр.(p - Vед.) = F Qкр. = F / (P - Vед.)
Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК Проекция точки пересечения линий выручки и переменных затрат на ось количества продукции является критической точкой Qкр. , до которой количество убыточно, а после прибыльно. Ограничение прибыли – только производственные мощности, при изменении которых происходит изменение графика безубыточности и всех показателей. W 19836 S руб. 11 446 F руб. Q 424 1 200 кг. пельменей Рисунок № 19. График безубыточности. Стратегия финансирования. Рассчитаем максимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из условий кредитования. Чистая прибыль за месяц = 11 718,88 руб. Чистая прибыль за три месяца 35 156,64 руб. Необходимый капитал для организации дела, руб.: - стоимость оборудования – 14 000 руб.; - оборотные средства – 10 000 руб. Итого: 24 000 руб. Руководство МПК "Салдинский" получает льготное кредитование в фонде поддержки малого бизнеса при главе администрации под 27% годовых, т.е. максимальный кредит оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может составить 32 000 руб. (32 000 + 32 000 х 0,0675 = 34 160 руб.). Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов записаны в таблице № 28 .
МПК "Салдинский" Таблица № 28. | | | | Срок окупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в производство, чтобы знать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать средства в данное производство (рисунок № 20). Чистая прибыль за первые три месяца составит 35 156 руб., а инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два месяца. Текущая стоимость Срок Экономичес- окупаемос- кий эффект ти 0 кварталы Начало реализации проекта. Рисунок № 20. Финансовый профиль проекта. Рентабельность реализованной продукции составит: Ррп = П / Вр х 100 где, П – чистая прибыль; Вр- выручка от реализации. Ррп = 11 718,88 / 40 800 х 100% = 29 (показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации). Рентабельность функционирующего капитала составит: Ркф = Вр / АС х 100 где Вр - выручка от реализации; АС - функционирующий капитал. Ркф = 40 800 / 24 000 х 100% = 170%
Постановка задач ценообразования на МПК "Салдинский" – завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию. Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции. Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат», та как это основной конкурент МПК "Салдинский". Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат» равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию МПК "Салдинский" установим следующую цену, равную 34 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице № 29. Формирование цены на новую продукцию Таблица № 29. |Цена конкурента на аналогичную | | Т.е. цена продукции МПК "Салдинский" за 1 кг. равна 34 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли. Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу № 30 . Этапы формирования сбытовой политики по
производству пельменей картофельных. | | | Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК - на социальные нужды – 6 519,8 руб.; - подоходный налог 2 725,3 руб. Итого за месяц: 9 245,1 руб. Заключение. По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы. Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Салдинский" показал, что продукция МПК "Салдинский" конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК "Салдинский" делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене. Целью МПК "Салдинский" является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды. В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК - отсутствие прямого канала сбыта; - ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте; - уровня предоставляемого сервиса потребителям. Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования: - введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК "Салдинский" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпуску пельменей) – на 13 012 руб. - по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб., в общем итоге чистая прибыль возросла на 16 006 руб.; - улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9 760,2 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска; - решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей картофельных, мы увеличиваем валовый доход МПК "Салдинский" на 40 800 руб., а чистый доход на 11 718,88 руб. В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности МПК "Салдинский" мы получим следующие данные за месячный срок: - увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.; - увеличение валового дохода на 225 600 руб.; - дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.: - дополнительных рабочих мест – 17. Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не
требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК Список использованной литературы. 1. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 г. – 443 с. 2. Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 702 с. 3. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с английского. Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 – 503 с. 4. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат, 1993. 5. Шонесси О. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.: Наука, 1968 – 403 с. 6. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. «Экономика предприятия (частного)». Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 – 479 с. ----------------------- Потребители Розничная торговля Розничная торговля Розничная торговля Мелкооптовые посредники Мелкооптовые посредники Мелкооптовые посредники Оптовый торговец Оптовый торговец Оптовый торговец Производитель Оптовая торговля Производи-тель Мелкоопто- вая торгов- ля Розничная торговля Потребитель Оптовая торговля Производи-тель Мелкоопто- вая торгов- ля Розничная торговля Потребитель Производи-тель Оптовая торговля Розничная торговля Потребитель Производи-тель Розничная торговля Потребитель 1 3 Факторы, влияющие на выбор канала сбыта
4 7 6 2 Потреби- тели Конкуренты Посредники Макросреда Особенности товара Цели и стратегия фирмы Производствен-ные ресурсы фирмы Товары Потребительские товары Товары промышленного назначения Продукция Производ- ственно – Техничес-кого назна- чения Производ-ственные услуги Услуги Потреби-тельского характера Продукция Потреби-тельского назначения Связанные с арендой, связанные с продуктом, личного характера Повседнев- Ного спро- са, предвари- тельного выбора особого спроса пассивного спроса По техническо-му обслужи- ванию и ремонту, консульта- тивы Материалы и детали, средства труда, вспомога- тельные материа-лы Производитель Оптовики Розничная торговля Потребители Производитель Оптовики Розничная торговля Потребители Определение места и времени публикации сообщения. Решения по выбору формы рекламы. Цели рекламы и цели сбыта. Установка лимитов затрат на рекламу. Оценка эффективности воздействия рекламы и её влияние на уровень продаж. Определение темы сообщения. Разработка содержания. Оценка содержания. Постановка целей рекламы. Решения по бюджету. Оценка рекламы. Решения по содержанию рекламы. Эффективность затрат на производство продукта Связи с общественностью Связи с общественностью Персональные продажи Реклама Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта Реклама Персональные продажи Потребительские товары Товары производственного назначения Стимулирование сбыта Реклама Сбытовый персонал Связи с общественностью Прямой сбыт и Целевые сегмен-ты рынка Каналы сбыта Продукты цены Компания 5. 3. 1. Представление получен-ных Результа-тов Анализ собранной информации 4. 2. Сбор информации Отбор источников информации Выявле-ние проблем и формиро-вание целей исследо-вания Проведение комплекса работ пол продажной подготовке продукции и организация послепродажно-го сервисного обслуживания потребителей 6. Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю 5. Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке 4. Функции канала сбыта
2. 3. Маркетинговые исследования Участие в ценообразова-нии Продвижение товара на рынке Объемы продаж Сегментирование рынка Выбор целевых сегментов Позиционирование товара рынка на рынке 1. Определение принципов сегментирования рынка. 2. Оценка степени привлекательности полученных сегмен- тов. 3. Выбор одного или нескольких сегментов. 4. Решение о позиционировании товара. Комплекс маркетинга фирмы, - общее предложение к рынку потребителей основанное на нуждах Рынок потребителей - общие нужды . качество . экономия . удобство в приготовлении МПК "Салдинский". Потребитель. МПК "Салдинский" Розничная торговля Потребитель МПК "Салдинский" Розничная торговля Потребители МПК "Салдинский" Розничная торговля магазины, торговые павильоны Потребитель МПК "Салдинский" Магазины, торговые павильоны 1. 2. 3. 4. … n
|
|
© 2010 |
|